Презентация на тему: Управление продажами

Управление продажами
План курса
Основная литература
Дополнительная литература
Два вида продаж, которые мы рассматриваем в рамках курса
Функции отдела продаж
Взаимодействие с другими отделами
Категории продавцов
Сопровождение продаж
Стимулирование продаж
Развитие продаж
Функции управления персоналом Отдела продаж
Процесс управления персоналом
Планирование коммерческой деятельности
Организация коммерческого процесса
Управление оперативной деятельностью персонала
Контроль работы и создание системы оценки эффективности деятельности
Цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
4 маркетинговые стратегии организации продаж
Прямые продажи
Прямые продажи
Преимущества прямых продаж
Прямые продажи используются вместе с..
Коммерческая стратегия
Составляющие процесса
Составляющие процесса
Коммерческий план
Задание на дом
Итог составления Коммерческого плана
Анализ и оценка рентабельности коммерческой деятельности
1 этап. Определение
2 этап. Персонификация
3 этап. Определение емкости рынка
Метод произведения
Метод оценки уровня потребления
Метод цепочки показателей
Идентификация конкурентов
Различные сегменты рынка розничной торговли
Задание на дом
Общий принцип взаимодействия с покупателями
Методы стимулирования продаж
Коммерческий план
Коммерческий план
Коммерческий план
Коммерческий план
Коммерческий план
Стратегический план
Тактический план
Операционный план
План работы
Бюджет отдела
Бюджет отдела состоит из:
Управление продажами
Организация коммерческого процесса
Этапы организации отдела продаж
Особенности работы с персоналом
Отбор
Иерархия продавцов В2В
Цели
Структура персонала
Факторы влияющие на выбор персонала
Постоянные расходы на содержание собственного персонала выше чем на оплату контрактного, поэтому на начальном этапе возможно примение стратегии основанной на
Контрактный персонал более эффективен
Собственный персонал более эффективен
Структура коммерческого персонала и фазы жизненного цикла продукции на рынке
Организационная структура отдела продаж
Детерминанты выбора альтернативных структур коммерческого отдела
Общие принципы создания отдела
Географическая структура коммерческого отдела – самое популярное решение
Плюсы
Товарная структура коммерческого отдела – для разнородных групп товаров
Плюсы
Рыночная (потребительская) структура коммерческого отдела – для разнородных групп потребителей
Плюсы
Функциональная структура коммерческого отдела – для быстрого завоевания рынка
Плюсы
Ключевые клиенты
Плюсы
Численность коммерческого персонала
На численность влиют:
Самая простая формула
Формула сложнее
Этап 1: Категории АВС
Структура покупателей по методу АВС
Этап 2: Периодичность
Плюсы
Формула: метод прироста
Управление продажами
Этап 1 : оценка объемов продаж на 1% потенциала рынка
Общий приницп такого подхода можно сформулировать следующим образом: доход от вновь принимаемого на работу персонала растет прямопропорционально снижению
Подбор продавцов
Причины текучки
Хороший продавец
Автор: Сингер Блэйр Издательство: Попурри, 2003 г. Серия: Богатый Папа рекомендует Жанр: Менеджмент. Управление предприятием, Психология бизнеса Страниц: 352
Процедура подбора коммерческого персонала
Этапы рекрутинга
Описание коммерческой должности
Личностный профиль
Методы рекрутинга
Критерии рекрутинга
Типы собеседований
Примеры вопросов к собеседованию
Виды тестов
Подсчет квалификационых баллов (минус и плюс)
Окончательная оценка и прием на работу
Адаптация
Управление деятельностью продавцов
Цели обучения
Виды обучающих программ
Формы обучающих программ
В США в год на одного продавца – 33 часа
10 ключевых особенностей обучающих программ
Обучение
7 шагов прямых продаж
1 шаг: Презентация себя и компании
2 шаг: Установление контакта и выявление потребностей
3 шаг: Открытые вопросы клиенту
Управление продажами
4 шаг: Закрытые вопросы клиенту
5 шаг: Презентация товара
5 шаг: принцип презентации: каждый товар должен быть представлен таким образом, чтобы показать его отличительную черту, которая являет собой выгоду и сделать
5 шаг: конструкция должны быть следующей – наш товар имеет яркую упаковку, что привлекает покупателей, а это значит увеличивает выручку торговой точки
Задание:
6 шаг: заключение сделки
7 шаг: завершение сделки
Причины неудовлетворительной работы менеджеров и методы повышения эффективности
Причины
Методы
Создание корпоративных стандартов – путь к повышению эффективности работы
Мотивация
Управление продажами
Оптимальный вариант – индивидуальные пакеты мотивации
Два самых важных фактора
Способы нефинансовой мотивации:
Ошибочно применять уравнительную и одинаковую систему мотивации
Мотивационный микс
Модели вознаграждения менеджеров
При расчете общего объема вознаграждения определяются три сценария развития событий:
Нерисковый метод начисления заработной платы
Рисковый метод начисления заработной платы
1/140
Средняя оценка: 4.4/5 (всего оценок: 29)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (787 Кб)
1

Первый слайд презентации: Управление продажами

доцент кафедры предпринимательство к.э.н. Воскресенский Мстислав + 7 985 762 74 57 mstislav@nts-ees.ru

Изображение слайда
2

Слайд 2: План курса

Персонал коммерческой службы: его место и значение Процесс формирования коммерческой стратегии Организация коммерческого процесса Управление деятельностью продавцов Контроль, анализ и оценка деятельности менеджеров по продажам

Изображение слайда
3

Слайд 3: Основная литература

Управление продажам. Спиро. Стэнттон. Издательство Гребенникова, 2007 Управление продажами. Кузнецов. Дашков и Ко. 2012 Управление каналами дистрибуции. Горчлес. Издательство Гребенникова Мариэн. 2005

Изображение слайда
4

Слайд 4: Дополнительная литература

Сэм Уолтон. Сделано в Америке. Бентем. 1993 Ингвар Кампрад – от мелкой розницы к империи. ИКЕА. 2003 Основы управления розничной торговлей. Варли. Рафик. Издательство Гребенникова Мариэн. 2005

Изображение слайда
5

Слайд 5: Два вида продаж, которые мы рассматриваем в рамках курса

В2В В2С

Изображение слайда
6

Слайд 6: Функции отдела продаж

Увеличение объема выручки и рентабельности продаж Рост средней покупки Расширение и сохранение клиентской базы Формирование доверительных отношений с покупателями Финансовая отчетность

Изображение слайда
7

Слайд 7: Взаимодействие с другими отделами

Отдел маркетинга Бухгалтерия и финансовый отдел Отдел логистики Отдел пост-продажного обслуживания и рекламаций Служба безопасности Отдел закупок Плановый отдел

Изображение слайда
8

Слайд 8: Категории продавцов

Сопровождение продаж Стимулирование продаж Развитие продаж

Изображение слайда
9

Слайд 9: Сопровождение продаж

Продавцы отделов Ассистенты Водители-экспедиторы Обязанности: прием, выдача/доставка заказов прием денежных средств, оформление покупки информирование покупателя

Изображение слайда
10

Слайд 10: Стимулирование продаж

Мерчендайзеры Торговые представители Агенты влияния Обязанности: Контроль над остатками и снабжением Формирование положительного имиджа Информирование о свойствах продукции

Изображение слайда
11

Слайд 11: Развитие продаж

Торговые агенты Менеджеры по работе с ключевыми клиентами Обязанности: Поиск, оценка и отбор клиента Презентация продукции и ведение переговоров Заключение и сопровождение сделки

Изображение слайда
12

Слайд 12: Функции управления персоналом Отдела продаж

Планирование Организация Рекрутинг и адаптация персонала Обучение Мотивирование Контроль Мониторинг

Изображение слайда
13

Слайд 13: Процесс управления персоналом

ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЕ ОПЕРАТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПЕРСОНАЛА КОНТРОЛЬ РАБОТЫ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Изображение слайда
14

Слайд 14: Планирование коммерческой деятельности

Создание коммерческого плана Анализ рынка и его емкости Определение целей Отдела продаж Определения способов организации продаж

Изображение слайда
15

Слайд 15: Организация коммерческого процесса

Внешний или внутренний коммерческий персонал? Определение типов продавцов Определение технологии продаж Определение численности персонала и его сегментации

Изображение слайда
16

Слайд 16: Управление оперативной деятельностью персонала

Формулирование целей и планов продаж Разграничение территорий Определение бюджетов продаж Разработка системы мотивации и контроля Создание механизма обучения и наставничества

Изображение слайда
17

Слайд 17: Контроль работы и создание системы оценки эффективности деятельности

По объемам продаж По проценту дистрибуции По приросту новых клиентов По сохранению существующих И т.д….. В зависимости от выбранной стратегии

Изображение слайда
18

Слайд 18: Цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании

Формируются в зависимости от маркетинговой стратегии

Изображение слайда
19

Слайд 19: 4 маркетинговые стратегии организации продаж

Рыночная экспансия Удержание позиции на рынке Использование рыночной позиции Ограничение присутствия на рынке

Изображение слайда
20

Слайд 20: Прямые продажи

Самый действенный, но в то же время самый дорогой инструмент организации увеличения выручки компании. А организация управления отдела продаж является организацией управления продажами как таковыми.

Изображение слайда
21

Слайд 21: Прямые продажи

Информирование потенциальных потребителей о предложениях фирмы и агитация их путем личного убеждения о покупке товаров и услуг фирмы

Изображение слайда
22

Слайд 22: Преимущества прямых продаж

Интерактивность Возможность влияния на результат Быстрый подсчет рентабельности персонала Недостатки прямых продаж Высокая стоимость Небольшой охват Трудности контроля над персоналом

Изображение слайда
23

Слайд 23: Прямые продажи используются вместе с

Рекламой PR Участием в выставках Мерчендайзингом

Изображение слайда
24

Слайд 24: Коммерческая стратегия

Отражает маркетинговую стратегию компании Определяет способ использования трудовых ресурсов Определяет бюджет Определяет выбор инструментов контроля

Изображение слайда
25

Слайд 25: Составляющие процесса

Анализ ситуации Анализ и оценка текущей коммерческой деятельности Идентификация, классификация и сегментирование потенциальных покупателей Анализ и оценка потенциального спроса Идентификация и оценка конкурентов

Изображение слайда
26

Слайд 26: Составляющие процесса

Прогнозирование будущего рыночного спроса и продаж компании Предпосылки коммерческой стратегии компании Оценка общей привлекательности рынка и конкурентоспособность компании Маркетинговая стратегия и ее составляющие Определение оптимальных коммерческих усилий на обслуживаемом рынке.

Изображение слайда
27

Слайд 27: Коммерческий план

Определение коммерческих целей и задач Определение способа использования персонала коммерческой службы Назначение заданий и обязанностей персоналу коммерческой службы Программа вспомогательных мероприятий Выбор инструментов контроля и оценки уровня продаж Бюджет коммерческой деятельности

Изображение слайда
28

Слайд 28: Задание на дом

Составить Коммерческий план для своего предприятия для ограниченного сегмента рынка.

Изображение слайда
29

Слайд 29: Итог составления Коммерческого плана

Бюджетирование продаж

Изображение слайда
30

Слайд 30: Анализ и оценка рентабельности коммерческой деятельности

Анализ 80\20 ABC Анализ В общем смысле необходимо регулярно получать данные от финансовых служба по расходам и доходам и своевременно реагировать на изменения

Изображение слайда
31

Слайд 31: 1 этап. Определение

Определение потенциала рынка и составление списка клиентов

Изображение слайда
32

Слайд 32: 2 этап. Персонификация

Потенциал\готовность Низкий\низкий Низкий\средний Низкий\высокий Средний\низкий Средний\средний Средний\высокий Высокий\низкий Высокий\средний Высокий\высокий

Изображение слайда
33

Слайд 33: 3 этап. Определение емкости рынка

Метод произведения Метод оценки уровня потребления Метод цепочки показателей

Изображение слайда
34

Слайд 34: Метод произведения

Q = n*q*p, где n – количество покупателей q – количество продукции приобретаемой за период P – средняя стоимость единицы

Изображение слайда
35

Слайд 35: Метод оценки уровня потребления

Сегментируются отдельные виды покупателей, определяется их спрос на товар за период и вычисляется сумма

Изображение слайда
36

Слайд 36: Метод цепочки показателей

Сегментируем регион, сегментируем группу, средний процент расходы на категорию, средний процент расходы на категорию, сегментируем доли поставщиков, ожидаемый процент расходов на наш продукт

Изображение слайда
37

Слайд 37: Идентификация конкурентов

Изображение слайда
38

Слайд 38: Различные сегменты рынка розничной торговли

Изображение слайда
39

Слайд 39: Задание на дом

Определить конкурентное окружение для компании (или продукции), с/в которой Вы работает.

Изображение слайда
40

Слайд 40: Общий принцип взаимодействия с покупателями

Товар простой: контакты с покупателем минимальны и не системны Товар сложный: контакты часты и системны

Изображение слайда
41

Слайд 41: Методы стимулирования продаж

Распространение рекламы и приобретение баз данных Составление портрета перспективных покупателей Определение сильных и слабых сторон конкурентов Обучение торгового персонала

Изображение слайда
42

Слайд 42: Коммерческий план

Коммерческие прогнозы и коммерческие цели определяют, что именно компания должна добиться за период времени и на конкретном рынка, а коммерческий план показывается как это сделать в деталях

Изображение слайда
43

Слайд 43: Коммерческий план

Определяет цели и задачи для торгового персонала Определяет логические действия в этом направлении

Изображение слайда
44

Слайд 44: Коммерческий план

Определяем продажи за год\квартал\месяц\день Распределяем географически в соответствии с маркетинговым планом, историей продаж, емкостью рынка и конкурентным окружением Квотируем среди продавцов объемы продаж

Изображение слайда
45

Слайд 45: Коммерческий план

При квотировании необходимо четко ставить цели: По объему продаж По количеству По количеству контакта По рентабельности продаж отдельных категорий По доле рынка и дистрибуции

Изображение слайда
46

Слайд 46: Коммерческий план

Реальность продаж Объективность и выполнимость плана Гибкость плана Справедливость продаж Прозрачность и простота понимания сотрудниками

Изображение слайда
47

Слайд 47: Стратегический план

Разработка стратегии сбыта Составление долгосрочного плана продаж Постановка общих сбытовых задач Много альтернатив Укрупнено описывает общий процесс развития компании со множеством альтернатив

Изображение слайда
48

Слайд 48: Тактический план

Разработка тактики сбыта Составление краткосрочного плана продаж Постановка конкретных сбытовых задач Мало альтернатив Детально описывает процесс организации продаж с ограниченным количеством альтернатив

Изображение слайда
49

Слайд 49: Операционный план

Пошаговая инструкция работы для каждой категории сотрудников Конкретные планы продаж корректируются еженедельно Пошагово описывает процесс организации торговли и корректирующий процесс

Изображение слайда
50

Слайд 50: План работы

Перечень целей с разбивкой по клиентам Календарный план по группам АВС

Изображение слайда
51

Слайд 51: Бюджет отдела

Полезный инструмент оценки работы отдела Планирование Координация Контроль Коммуникация Мотивирование Оценка

Изображение слайда
52

Слайд 52: Бюджет отдела состоит из:

План доходов План коммерческих расчетов План административных расходов

Изображение слайда
53

Слайд 53

Вида затрат Стоимость % в расходах % в выручке Заработная плата Транспорт Хранение Админис трирование Премиальные Скидки Итого 100% 15% Бюджет отдела

Изображение слайда
54

Слайд 54: Организация коммерческого процесса

Изображение слайда
55

Слайд 55: Этапы организации отдела продаж

Определение целей продаж согласованной с коммерческой стратегии Товарная, маркетинговая и территориальная сегментация Рекрутинг по типам продавцов

Изображение слайда
56

Слайд 56: Особенности работы с персоналом

Отбор Обучение Мотивация

Изображение слайда
57

Слайд 57: Отбор

По возмодножности с опытом и с базами данных Коммуникабельность Желания общаться Обаяние Экстравертность При продаже сложных товаров – знания в профессиональной области или профильное образование

Изображение слайда
58

Слайд 58: Иерархия продавцов В2В

Мерчендайзер Торговый агент Торговый представитель Менеджер по ключевым клиентам Супервайзер Региональный менеджер Территориальный менеджер Руководитель отдела продаж

Изображение слайда
59

Слайд 59: Цели

Привлечение новых клиентов Удержание действующих Рост объема выручки Обучение покупателей Поддержание дистрибуции

Изображение слайда
60

Слайд 60: Структура персонала

Собственный персонал Контрактынй персонал

Изображение слайда
61

Слайд 61: Факторы влияющие на выбор персонала

Коммерческая стратегия Уровень дохода Ассортимент Уровень технической сложности продукции Желаемый уровень контроля персонала

Изображение слайда
62

Слайд 62: Постоянные расходы на содержание собственного персонала выше чем на оплату контрактного, поэтому на начальном этапе возможно примение стратегии основанной на контрактном персонале (график)

Изображение слайда
63

Слайд 63: Контрактный персонал более эффективен

При вхождении на новый рынок На рынке с незначительным потребительским потенциалом

Изображение слайда
64

Слайд 64: Собственный персонал более эффективен

На зрелом рынке При высокой технической сложности продукции

Изображение слайда
65

Слайд 65: Структура коммерческого персонала и фазы жизненного цикла продукции на рынке

Появление на рынке продукта Развитие продаж Рыночная зрелость Падение продаж Контрактный персонал Контрактный и собственный персонал Собственный персонал Контрактный персонал

Изображение слайда
66

Слайд 66: Организационная структура отдела продаж

Изображение слайда
67

Слайд 67: Детерминанты выбора альтернативных структур коммерческого отдела

Орг. структура Количество рынков Различие рынков Ассортимент Различие товаров Количество каналов дистрибуции Функциональная Несколько Небольшое Несколько Небольшое Один или несколько на каждом рынке Географическая Большое Большое Несколько Небольшое Один или несколько на каждом рынке Рыночная Большое Большое Несколько Небольшое Несколько каналов с небольшими различиями Товарная Несколько Небольшое Значительный Большое Много альтернативных КАМ Несколько покупателей с большим потенциалом Большое Значительный Большое Один или несколько для каждого из ключевых клиентов

Изображение слайда
68

Слайд 68: Общие принципы создания отдела

Принцип единоначалия Соблюдение иерархии Делегирование полномочий и авторитета Стабилизация организационных решений согласно целям и задачам Разветвленность власти (в пределах 5 -15 человек) Взаимная координация Соотвествующий уровень централизации/децентрализации

Изображение слайда
69

Слайд 69: Географическая структура коммерческого отдела – самое популярное решение

Изображение слайда
70

Слайд 70: Плюсы

Простота организации и администрирования Простота квотирования Отутствие конфликтов интересов Минусы Низкий уровень специалитета Сложности в осуществлении маркетинговых мероприятий Низкий уровень контроля

Изображение слайда
71

Слайд 71: Товарная структура коммерческого отдела – для разнородных групп товаров

Изображение слайда
72

Слайд 72: Плюсы

Высокий уровень специалитета Лучшая адаптация продукции Лучший маркетинг Минусы Дублирование функций Высокая стоимость функционирования

Изображение слайда
73

Слайд 73: Рыночная (потребительская) структура коммерческого отдела – для разнородных групп потребителей

Изображение слайда
74

Слайд 74: Плюсы

Максимальный маркетинг Максимальный уровень контроля предпочтений потребителей Минусы Дублирование функций Высокая стоимость функционирования

Изображение слайда
75

Слайд 75: Функциональная структура коммерческого отдела – для быстрого завоевания рынка

Изображение слайда
76

Слайд 76: Плюсы

Максимальная функциональность Минусы Высокая стоимость функционирования Необходимость поддерживать оперативную взаимосвязь в подразделениях

Изображение слайда
77

Слайд 77: Ключевые клиенты

Изображение слайда
78

Слайд 78: Плюсы

Тесные связи Большой объем продаж Эффект масштаба Эффективный инструмент маркетинга Снижение затрат Рост рентальности но не всегда Минусы Высокая зависимость Риск снижения маржинальности Игнорировование неключевых клиентов Чрезмерная зависимость от личных связей

Изображение слайда
79

Слайд 79: Численность коммерческого персонала

Изображение слайда
80

Слайд 80: На численность влиют:

Способ определения коммерческих территорий Количество клиентов Количество и частота контактов Способ контакта

Изображение слайда
81

Слайд 81: Самая простая формула

N=S/p, Где N - численность S – объем продаж P – средняя продуктивность

Изображение слайда
82

Слайд 82: Формула сложнее

Этап 1: деление покупателей на категории Этап 2: определние количества и продолжительности контактов Этап 3: оценка времени продавца Этап 4: раздление времени продавца на время клиента Этап 5: подсчет времени для каждой группы и опредление необходимого количества продавцов

Изображение слайда
83

Слайд 83: Этап 1: Категории АВС

Вид деятельности Размер Техническая осведомленность Приоритет Платежеспособность Перспективность

Изображение слайда
84

Слайд 84: Структура покупателей по методу АВС

Категория Обшая характеристика Количество А Крупные и очень рентабельные 200 В Средние и среднерентабальные 450 С Мелкие и низкорентабельные 680 Итого 1330

Изображение слайда
85

Слайд 85: Этап 2: Периодичность

Категория Периодичность и продолжительность Время в год на одного клиента А Раз в две недели продолжительностью 60 минут 26 часов В Раз в месяц – 30 минут 6 часов С Раз в два месяца – 20 минут 2 часа

Изображение слайда
86

Слайд 86: Плюсы

Высокая точность коммерческого подсчета Минусы Усреднение показателей по клиентам и торговым представителям

Изображение слайда
87

Слайд 87: Формула: метод прироста

Изображение слайда
88

Слайд 88

Этап 1: оценка потенциала каждого региона Этап 2: оценка объема продаж на 1% потенциала Этап 3: Оценка ожидаемого роста продаж Этап 4: оптимизация доходв и расходов

Изображение слайда
89

Слайд 89: Этап 1 : оценка объемов продаж на 1% потенциала рынка

Территория Потенциал в рублях Потенциал в % Сумма продаж Продажа на 1% потенциала 1 400 2 80 40 2 1000 5 175 35 N n n n n Итого 20000 100 3200 …

Изображение слайда
90

Слайд 90: Общий приницп такого подхода можно сформулировать следующим образом: доход от вновь принимаемого на работу персонала растет прямопропорционально снижению времени на проезд до покупателя и начинает снижаться при достижение оптимального количества клиентов на одного продавца

Изображение слайда
91

Слайд 91: Подбор продавцов

Текучка кадров – основная проблема отрасли. 20 % в год, в рознице – 100%

Изображение слайда
92

Слайд 92: Причины текучки

Стресс Нагрузка Плохая мотивация

Изображение слайда
93

Слайд 93: Хороший продавец

Готов рисковать Умеет бороться с трудностями Планирует работу Уверен в себе Любит зарабатывать Высокий показатель импатии и внутрненней мотивации

Изображение слайда
94

Слайд 94: Автор: Сингер Блэйр Издательство: Попурри, 2003 г. Серия: Богатый Папа рекомендует Жанр: Менеджмент. Управление предприятием, Психология бизнеса Страниц: 352

Рекомендуется к прочтению

Изображение слайда
95

Слайд 95: Процедура подбора коммерческого персонала

Изображение слайда
96

Слайд 96: Этапы рекрутинга

Анализ коммерческих мест Описание коммерческих мест Идентификация требований и навыков Определние источников рекрутинга Выбор оптимального метода поиска кадров Получение информации о кадрах. Их отбор. Проверка информации Окончательный отбор

Изображение слайда
97

Слайд 97: Описание коммерческой должности

Название должности Обязанности и отвественность Иерархия Требуемые навыки и квалификация Месторасположение Степень самостоятельности

Изображение слайда
98

Слайд 98: Личностный профиль

Возраст Пол Внешность Черты характера Факторы мотивации Факторы эммоциональнйо зрелости

Изображение слайда
99

Слайд 99: Методы рекрутинга

Знакомые и рекомендации Агентства Объявления Программы привлечения кадров Внутренний рекрутинг

Изображение слайда
100

Слайд 100: Критерии рекрутинга

Обязательные и приветственные критерии и необходимость их ранжирования Sort list Составление оптимального портрета и подбор наиболее подходящих специалистов с ориентиром на средние показатели

Изображение слайда
101

Слайд 101: Типы собеседований

Выявление фактов Ситуационное Конфронтационной Тестирование

Изображение слайда
102

Слайд 102: Примеры вопросов к собеседованию

Почему вы выбрали рабоут продавца Что вам нравится а что нет в профессии Ваши впечатления от последнего места работы Каковы ваши жизненные и профессиональные цели Что вас больше всего стимулирует и мотивирует Назвоите ваши сильные и слабые стороны Назовите ваши высшие достижения в карьере Что самое сложное в коммерции Что вас беспокоит и тревожитчто вы знаете о нашей компании и что ожидаете

Изображение слайда
103

Слайд 103: Виды тестов

На приголдность На определение индивидуальных особенностей Интелектуальные тесты На определение заинтересованности Ситуационные Технические

Изображение слайда
104

Слайд 104: Подсчет квалификационых баллов (минус и плюс)

Возраст (свыше 21 года + 1 бал, свыше 50 минус 1 бал) Гражданское состояние Профессиональный опыт Квалификационое собеседование Тест профессиональных особенностей Образование

Изображение слайда
105

Слайд 105: Окончательная оценка и прием на работу

Изображение слайда
106

Слайд 106: Адаптация

Введение в профессию Знакомство с коллективом Знакомоство с профессией Менторство

Изображение слайда
107

Слайд 107: Управление деятельностью продавцов

Изображение слайда
108

Слайд 108: Цели обучения

Рост продуктивности Снижение текучки Улучшение коммуникации с клиентами Повышение мотивации продавца Рост эффективности управления

Изображение слайда
109

Слайд 109: Виды обучающих программ

Начальное обучение Совершенствование Управленческая подготовка

Изображение слайда
110

Слайд 110: Формы обучающих программ

Лекции Обучающие материалы Групповые дискусии Ролевые игры Моделирующие игры Презентация продукции Практическое обучение Обучающие конференции

Изображение слайда
111

Слайд 111: В США в год на одного продавца – 33 часа

Изображение слайда
112

Слайд 112: 10 ключевых особенностей обучающих программ

Всесторонние Соответствие ожиданиям и потребностям Соответствие условиям работы Напраленность на достижение результата Мотивирование на достижение результата Модульность строения Легкость к тестированию и оценке Интерактивность Эффективность и измеряемость затрат Поддержка руководства

Изображение слайда
113

Слайд 113: Обучение

Изображение слайда
114

Слайд 114: 7 шагов прямых продаж

Изображение слайда
115

Слайд 115: 1 шаг: Презентация себя и компании

Изображение слайда
116

Слайд 116: 2 шаг: Установление контакта и выявление потребностей

Изображение слайда
117

Слайд 117: 3 шаг: Открытые вопросы клиенту

Изображение слайда
118

Слайд 118

Изображение слайда
119

Слайд 119: 4 шаг: Закрытые вопросы клиенту

Изображение слайда
120

Слайд 120: 5 шаг: Презентация товара

Изображение слайда
121

Слайд 121: 5 шаг: принцип презентации: каждый товар должен быть представлен таким образом, чтобы показать его отличительную черту, которая являет собой выгоду и сделать вывод

Изображение слайда
122

Слайд 122: 5 шаг: конструкция должны быть следующей – наш товар имеет яркую упаковку, что привлекает покупателей, а это значит увеличивает выручку торговой точки

Изображение слайда
123

Слайд 123: Задание:

Придумать продающую товар конструкцию

Изображение слайда
124

Слайд 124: 6 шаг: заключение сделки

Изображение слайда
125

Слайд 125: 7 шаг: завершение сделки

Изображение слайда
126

Слайд 126: Причины неудовлетворительной работы менеджеров и методы повышения эффективности

Изображение слайда
127

Слайд 127: Причины

Плохая подготовка Плохой планированеи работы Плохая работа обратной связи

Изображение слайда
128

Слайд 128: Методы

Увеличения времен на продажи Снижение времени на административные процессы менеджеров Наем персонала для организации административной работы Введение аутсорсинга Внедрение современного ПО Рациональное определение территорий Оптимизация портфеля клиентов Введение карьерных перспектив Создание четкой модели оценки рентабельности работы торговых представителей Введение стандартов деятельности и отчетности

Изображение слайда
129

Слайд 129: Создание корпоративных стандартов – путь к повышению эффективности работы

Изображение слайда
130

Слайд 130: Мотивация

Сознательное совершение действий, направленных на удовлетворение определенных потребностей

Изображение слайда
131

Слайд 131

Изображение слайда
132

Слайд 132: Оптимальный вариант – индивидуальные пакеты мотивации

Изображение слайда
133

Слайд 133: Два самых важных фактора

Финансовый Страх потерять работу

Изображение слайда
134

Слайд 134: Способы нефинансовой мотивации:

Увеличение разнообразия труда Ротация Увеличения формальной власти и ответственности Расширение свобод Наделение менеджеров ролью эксперта и тренера

Изображение слайда
135

Слайд 135: Ошибочно применять уравнительную и одинаковую систему мотивации

Изображение слайда
136

Слайд 136: Мотивационный микс

Материальные стимулы (бонуса премии, участие в валовом доходе) Нематериальные стимулы (обучение, подарки)

Изображение слайда
137

Слайд 137: Модели вознаграждения менеджеров

Название Размер постоянной части Размер переменной части Рекомендация Постоянная оплата Только основная отсутствует Продавцы (тарифная сетка) Агрессивный 30% 70% Реализация текущих задач Традиционный 70% 30% Применяют при стабильной рыночной ситуации Комплексный 50% 50% Маркетинговые цели

Изображение слайда
138

Слайд 138: При расчете общего объема вознаграждения определяются три сценария развития событий:

Оптимистичный Базовый Пессимистичный

Изображение слайда
139

Слайд 139: Нерисковый метод начисления заработной платы

Пессимистичный Базовый Оптимистичный Продажи 1 000 1 500 2 000 Постоянная часть 100 100 100 Переменная, в % 1 1,5 2 Итого 110 115 120

Изображение слайда
140

Последний слайд презентации: Управление продажами: Рисковый метод начисления заработной платы

Пессимистичный Пороговый Базовый Оптимистичный Продажи 1000 1300 1500 2000 Постоянная часть 100 100 100 100 Переменная, в % 0 0 1 2 Итого 100 100

Изображение слайда