Презентация на тему: СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)
СБЫТ КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА
ПЛАН
1. СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И ЕЁ ФУНКЦИИ
СУЩНОСТЬ И ЦЕЛЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
ОСНОВНЫЕ ОРИЕНТИРЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
ВЗАИМОУВЯЗКА ЦЕЛЕЙ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ И ЦЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ
ПРИМЕРЫ СОГЛАСОВАНИЯ ЦЕЛЕЙ НА РАЗНЫХ УРОВНЯХ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ СБЫТА
ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ СБЫТА
2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ (КАНАЛОВ СБЫТА) – стратегические задачи системы сбыта
ПОНЯТИЕ СБЫТОВАЯ СЕТЬ (КАНАЛ СБЫТА)
ФУНКЦИИ КАНАЛА СБЫТА (СБЫТОВОЙ СЕТИ)
РАЗРАБОТКА КАНАЛА СБЫТА
ВЫБОР ВАРИАНТОВ СТРАТЕГИЙ СБЫТА (РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)
СТРАТЕГИЯ ИНТЕНСИВНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
СТРАТЕГИЯ СЕЛЕКТИВНОГО (ИЗБИРАТЕЛЬНОГО) РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
СТРАТЕГИЯ ЭКСКЛЮЗИВНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
ХАРАКТЕРИСТИКИ СБЫТОВОЙ СЕТИ (КАНАЛА СБЫТА)
ХАРАКТЕРИСТИКИ КАНАЛА СБЫТА
ДЛИНА КАНАЛА СБЫТА
ЗВЕНЬЯ И УРОВНИ КАНАЛА СБЫТА
ШИРИНА КАНАЛА СБЫТА
ВАРИАНТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КАНАЛА СБЫТА
МЕТОДЫ СБЫТА (ТИПЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)
МЕТОДЫ И УРОВНИ КАНАЛА СБЫТА
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ПРЯМОГО МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ КОСВЕННОГО МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
ФАКТОРЫ, ОТ КОТОРЫХ ЗАВИСИТ ВЫБОР МЕТОДА СБЫТА
1) ОСОБЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
2) ОСОБЕННОСТИ ТОВАРОВ
3) ОСОБЕННОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
4) ОСОБЕННОСТИ КОНКУРЕНЦИИ
5) Особенности каналов сбыта
3. Маркетинг-логистика: тактические задачи системы сбыта
ТОВАРОДВИЖЕНИЕ
МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА
ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ЛОГИСТИКИ
СИСТЕМА «ТОЧНО ВОВРЕМЯ» ( JIT )
KANBAN
КОНЦЕПЦИЯ «БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО»
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ СИСТЕМЫ «БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА»
ПРИНЦИП УСТРАНЕНИЯ ПОТЕРЬ
«5С» – ИНСТРУМЕНТ БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА
«ВИЗУАЛИЗАЦИЯ» – ИНСТРУМЕНТ БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА
ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ НА СКЛАДЕ
ПРИМЕРЫ РАЗМЕТКИ ПОЛОВ ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ СКЛАДИРОВАНИЯ
ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ОФИСЕ
ПРОЧИЕ ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ
4. ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
ОПТОВЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
5. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ
ПРЕИМУЩЕСТВО ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ
ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ
ФАКТОРЫ УЧИТЫВАЕМЫЕ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСРЕДНИКА
ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ
4 ТИПА ПОСРЕДНИКОВ
ДИЛЕР
ДИСТРИБЬЮТОР
КОМИССИОНЕР
АГЕНТ
БРОКЕР
ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ, ИСХОДЯ ИЗ СТЕПЕНИ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ФИРМЫ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
6. МЕРЧАНДАЙЗИНГ
СУЩНОСТЬ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
ЗАДАЧИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/1)
ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/2)
ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/3)
Даже самые интенсивные действия по навязыванию товара не в состоянии заменить удовлетворённость клиента удачными покупками.
Для полного удовлетворения потребностей потребителя и повышения его лояльности к магазину, определённым товарам и маркам, а также создания благоприятного
МОТИВЫ ПОКУПКИ И ЭМОЦИИ, СВЯЗАННЫЕ С НЕЙ
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/1)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/2)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/3)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/4)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/5)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/6)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/7)
ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/8)
СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)
СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ ПО РАССМОТРЕННОЙ ТЕМЕ:
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/1)
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/2)
1/90
Средняя оценка: 4.3/5 (всего оценок: 95)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (6020 Кб)
1

Первый слайд презентации: СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)

Составитель – к.э.н., доцент И.Н. Голлай

Изображение слайда
2

Слайд 2: СБЫТ КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

Сбытовая политика Маркетинговая логистика (обработка заказов, складирование, управление запасами, транспортировка). Анализ и выбор методов и каналов сбыта. Политика поставок. Выбор посредников. СБЫТ КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА Коммуни - кации Товар Цена Сбыт Комплекс маркетинга «4 P » Коммуникативная политика Товарная политика Ценовая политика

Изображение слайда
3

Слайд 3: ПЛАН

Система распределения товаров и её функции. Организация сбытовой сети (каналов сбыта) – стратегические задачи системы сбыта Маркетинг-логистика – тактические задачи системы сбыта. Оптовая и розничная торговля. Торговые посредники и их характеристика. Мерчандайзинг.

Изображение слайда
4

Слайд 4: 1. СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И ЕЁ ФУНКЦИИ

4

Изображение слайда
5

Слайд 5: СУЩНОСТЬ И ЦЕЛЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

Сбытовая политика (политика распределения товаров) – курс действий фирмы по разработке и реализации мероприятий, направленных на доведение продукции до конечного потребителя. Цель сбытовой политики: эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара, определённого количества и качества, в конкретное время и в установленное место.

Изображение слайда
6

Слайд 6: ОСНОВНЫЕ ОРИЕНТИРЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

Необходимое время Необходимое место Необходимое количество Необходимое качество Необходимый потребитель Необходимый товар Минимум затрат и потерь

Изображение слайда
7

Слайд 7: ВЗАИМОУВЯЗКА ЦЕЛЕЙ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ И ЦЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

Цели сбыта должны быть увязаны (согласованы) как с целями маркетинговой деятельности, так и с целями развития предприятия в целом. Цель предприятия Цель маркетинга Цель отдельных инструментов комплекса маркетинга

Изображение слайда
8

Слайд 8: ПРИМЕРЫ СОГЛАСОВАНИЯ ЦЕЛЕЙ НА РАЗНЫХ УРОВНЯХ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ

Цели предприятия Сохранение существующих клиентов и привлечение новых Увеличение рыночной доли Обеспечение доступности товара на рынке Цели маркетинга Цели сбыта Совершенствование товара Завоевание лидерства на рынке по уровню качества Формирование системы эксклюзив- ного сбыта Освоение новых рыночных сегментов Увеличение объема продаж Развитие (расширение) сбытовой сети

Изображение слайда
9

Слайд 9: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ СБЫТА

К стратегическим* задачам сбытовой политики относятся: прогнозирование и планирование перспективных сетей сбыта (каналов сбыта); обоснование и выбор эффективной стратегии сбыта; обоснование и выбор метода сбыта; определение наиболее перспективных типов посредников (при косвенном методе сбыта); определение варианта организации собственной сбытовой сети (при прямом методе сбыта). * Стратегия – наиболее общий план действий, направленный на достижение конечной цели. Стратегия определяет правила принятия дальнейших решений (т.е. определяет выбор траектории).

Изображение слайда
10

Слайд 10: ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ СБЫТА

Тактические* задачи системы сбыта: организация, планирование и совершенствование процесса товародвижения (маркетинг-логистика); организация оптимальной работы работ с существующими клиентами; реализация программы по привлечению новых покупателей; осуществление поиска и отбора коммерческих предложений на поставку закупаемых товаров (сырья и материалов) – организация системы снабжения; организация стимулирования оплаты заказов и пр. * Тактика – чётко фиксированные в своей последовательности способы поведения, ориентированные на достижение конкретных целей, являющихся звеньями реализации стратегических целей и задач.

Изображение слайда
11

Слайд 11: 2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ (КАНАЛОВ СБЫТА) – стратегические задачи системы сбыта

11

Изображение слайда
12

Слайд 12: ПОНЯТИЕ СБЫТОВАЯ СЕТЬ (КАНАЛ СБЫТА)

Канал сбыта (распределения), сбытовая сеть – представляет собой совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар (услугу) в процессе их движения от производителя к потребителю.

Изображение слайда
13

Слайд 13: ФУНКЦИИ КАНАЛА СБЫТА (СБЫТОВОЙ СЕТИ)

К функциям канала сбыта относятся: маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта; стимулирование сбыта; установление контакта с потенциальными покупателями; изучение требований покупателей с целью адаптации товара; планирование и организация системы товародвижения, транспортировки, складирования, контроля; финансирование движения товара; компенсация возможных рисков и т.п.

Изображение слайда
14

Слайд 14: РАЗРАБОТКА КАНАЛА СБЫТА

Для создания успешного канала сбыта необходимо ответить на следующие вопросы: Каковы цели сбыта? Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)? Какой метод сбыта предпочесть (т.е. следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников)? Через какие типы торговых организаций следует продавать товар (розничных, оптовых и мелкооптовых торговцев)? Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

Изображение слайда
15

Слайд 15: ВЫБОР ВАРИАНТОВ СТРАТЕГИЙ СБЫТА (РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)

Интенсивность сбыта определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции и зависит от того, насколько должна быть обеспечена доступность товара для потребителя. Виды стратегий сбыта Интенсивное Селективное (избирательное) Эксклюзивное

Изображение слайда
16

Слайд 16: СТРАТЕГИЯ ИНТЕНСИВНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара, т.е. предприятие стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями.

Изображение слайда
17

Слайд 17: СТРАТЕГИЯ СЕЛЕКТИВНОГО (ИЗБИРАТЕЛЬНОГО) РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Селективное (избирательное) распределение заключается в том, чтобы выбрать определённые торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно данного товара, или для обслуживания выбранных фирмой целевых покупателей. Селективное распределение используется для продажи товаров предварительного выбора (мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров). СТРАТЕГИЯ СЕЛЕКТИВНОГО (ИЗБИРАТЕЛЬНОГО) РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Изображение слайда
18

Слайд 18: СТРАТЕГИЯ ЭКСКЛЮЗИВНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Эксклюзивное распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия.

Изображение слайда
19

Слайд 19: ХАРАКТЕРИСТИКИ СБЫТОВОЙ СЕТИ (КАНАЛА СБЫТА)

К основным характеристикам сбытовой сети (каналов сбыта) относятся: длина (глубина, протяжённость) канала сбыта; уровень канала сбыта; ширина канала сбыта; метод сбыта (тип канала распределения)

Изображение слайда
20

Слайд 20: ХАРАКТЕРИСТИКИ КАНАЛА СБЫТА

длина (глубина) канала сбыта Предприятие-производитель Оптовые торговые организации Мелкооптовые торговые организации Розничные торговые организации Потребители канал сбыта ширина канала сбыта

Изображение слайда
21

Слайд 21: ДЛИНА КАНАЛА СБЫТА

Длина (глубина, протяжённость) канала сбыта – максимальное число самостоятельных независимых посредников. Длина канала сбыта определяется количеством включённых в него звеньев и уровней канала сбыта.

Изображение слайда
22

Слайд 22: ЗВЕНЬЯ И УРОВНИ КАНАЛА СБЫТА

Звенья канала сбыта образуют производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров на пути их следования от производителя к конечному покупателю продукции (потребителю). Уровень канала сбыта – последовательность групп посредников, где каждая из них выполняет конкретную задачу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю в процессе распределения товара (выделяют «канал нулевого уровня», «одноуровневый канал», «двухуровневый канал», «трёхуровневый канал»).

Изображение слайда
23

Слайд 23: ШИРИНА КАНАЛА СБЫТА

Ширина канала сбыта – количество независимых участников на конкретном уровне канала распределения. Ширина канала сбыта зависит от выбранной предприятием стратегии интенсивности сбыта (интенсивное, селективное или эксклюзивное распределение).

Изображение слайда
24

Слайд 24: ВАРИАНТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КАНАЛА СБЫТА

«Грустный канал» (протяжённый) «Весёлый канал» (широкий)

Изображение слайда
25

Слайд 25: МЕТОДЫ СБЫТА (ТИПЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ)

Изображение слайда
26

Слайд 26: МЕТОДЫ И УРОВНИ КАНАЛА СБЫТА

Метод сбыта Прямой Косвенный Уровень канала сбыта «0» «1» «2» «3» Субъекты канала сбыта Каналы сбыта Производи- тель Потребитель Производи- тель Потребитель Производи- тель Потребитель Производи- тель Потребитель Производи- тель Розничный торговец Розничный торговец Оптовый торговец Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Розничный торговец

Изображение слайда
27

Слайд 27: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ПРЯМОГО МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА

Виды Достоинства Недостатки ПРЯМОЙ КАНАЛ СБЫТА заказы по почте; продажи по телефону; продажи по каталогу; личные продажи; собственная розничная сеть простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта; отсутствие необходимости делиться прибылью; возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук» сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса)

Изображение слайда
28

Слайд 28: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ КОСВЕННОГО МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА

Виды Достоинства Недостатки КОСВЕННЫЙ КАНАЛ СБЫТА короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем – розничный продавец; длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала); увеличение скорости оборота и валового дохода; специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников; отсутствие возможности прямого общения с покупателями

Изображение слайда
29

Слайд 29: ФАКТОРЫ, ОТ КОТОРЫХ ЗАВИСИТ ВЫБОР МЕТОДА СБЫТА

Изображение слайда
30

Слайд 30: 1) ОСОБЕННОСТИ КЛИЕНТОВ

Прямой канал сбыта компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, (работа на рынке межфирменной торговли) Косвенный канал сбыта обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке

Изображение слайда
31

Слайд 31: 2) ОСОБЕННОСТИ ТОВАРОВ

Прямой канал сбыта дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения Косвенный канал сбыта стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения

Изображение слайда
32

Слайд 32: 3) ОСОБЕННОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Прямой канал сбыта наличие свободного капитала, информации о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственными магазинами Косвенный канал сбыта отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части

Изображение слайда
33

Слайд 33: 4) ОСОБЕННОСТИ КОНКУРЕНЦИИ

Прямой канал сбыта все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе Косвенный канал сбыта сравнительно низкая представленность конкурентов среди привлекательных посредников

Изображение слайда
34

Слайд 34: 5) Особенности каналов сбыта

Прямой канал сбыта среди существующих посредников нет удовлетворяющих требованиям предприятия либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него) Косвенный канал сбыта среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые

Изображение слайда
35

Слайд 35: 3. Маркетинг-логистика: тактические задачи системы сбыта

35

Изображение слайда
36

Слайд 36: ТОВАРОДВИЖЕНИЕ

Товародвижение – это процесс, включающий планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров и информации, относящейся к ним, от мест их производства к местам использования. Цель товародвижения состоит в удовлетворении нужд потребителей и получении прибыли организаторами этого процесса. Закономерности товародвижения изучаются в рамках такой науки, как логистика.

Изображение слайда
37

Слайд 37: МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА

Маркетинговая логистика ( анлг. marketing logistics ) – наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

Изображение слайда
38

Слайд 38: ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ЛОГИСТИКИ

К числу основных функций маркетинговой логистики относятся: планирование объёмов производства; осуществление закупок; обработка заказов; управление запасами; складская деятельность (складирование); планирование и организация перевозок.

Изображение слайда
39

Слайд 39: СИСТЕМА «ТОЧНО ВОВРЕМЯ» ( JIT )

«Точно вовремя» («точно в срок»), (англ. JIT – just in time ) – система синхронного производства и поставки материалов, деталей и комплектующих изделий к месту производственного потребления или в торговую сеть в требуемом количестве и в нужное время. Направлена на минимизацию поставок, а также обеспечения резерва производственных мощностей.

Изображение слайда
40

Слайд 40: KANBAN

KANBAN – система управления запасами, разработанная на заводе Toyota. KANBAN – в переводе с японск. – «ярлык», «карточка» или «знак».

Изображение слайда
41

Слайд 41: КОНЦЕПЦИЯ «БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО»

“C тарая ” формула выглядела так : Затраты + Прибыль = Цена продажи А теперь она выглядит так : Прибыль = Цена продажи – Затраты В современном деловом мире цену диктует рынок ! Бережливое производство ( LEAN- без лишнего жира )

Изображение слайда
42

Слайд 42: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ СИСТЕМЫ «БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА»

Полезная деятельность Бесполезная деятельность Деятельность, сопряженная с добавлением стоимости, меняющая форму, компоновку или функцию материала или информации ( в первый раз ), чтобы удовлетворить потребности и требования заказчика. Деятельность, не сопряженная с добавлением стоимости, лишь потребляющая время и ресурсы, но не способствующая удовлетворению потребностей и требований заказчика За это заказчик будет платить За это заказчик платить НЕ БУДЕТ

Изображение слайда
43

Слайд 43: ПРИНЦИП УСТРАНЕНИЯ ПОТЕРЬ

Существует семь видов потерь: Перемещение Транспортировки Излишняя обработка Перепроизводство Ожидание Запасы Дефекты

Изображение слайда
44

Слайд 44: 5С» – ИНСТРУМЕНТ БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА

Аналогия с воином ( Готовность к битве ) ( Экономия за счёт порядка ) Деловая потребность 1. Сеири – Минимум оружия 1. Сортируй – Отбросить всё ненужное 2. Сейтон – Разместить его там, где можно будет быстрее найти 2. Систематизируй – Организовать так, чтобы не тратить время на поиски 3. Сейсо – Чистить и проверять оружие 3. Содержи в чистоте – В процессе наведения чистоты проверять на наличие дефектов 4. Сейкецу – Смазывать оружие, чтобы лучше работало 4. Стандартизируй – Регулярно делать описанное выше, чтобы поддерживать оборудование и рабочее место в рабочем состоянии 5. Сицуке – Дисциплинированное поведение 5. Совершенствуй – Постоянно выполняй первые четыре шага

Изображение слайда
45

Слайд 45: ВИЗУАЛИЗАЦИЯ» – ИНСТРУМЕНТ БЕРЕЖЛИВОГО ПРОИЗВОДСТВА

Человек получает информация через : 83% Зрение 3.5% Обоняние 1.5% Тактильно 1% Вкус 11% Слух

Изображение слайда
46

Слайд 46: ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ НА СКЛАДЕ

До После После Не складывайте выше этой линии

Изображение слайда
47

Слайд 47: ПРИМЕРЫ РАЗМЕТКИ ПОЛОВ ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ СКЛАДИРОВАНИЯ

Изображение слайда
48

Слайд 48: ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ОФИСЕ

Изображение слайда
49

Слайд 49: ПРОЧИЕ ПРИМЕРЫ ВИЗУАЛИЗАЦИИ

Изображение слайда
50

Слайд 50: 4. ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

Изображение слайда
51

Слайд 51: ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

Торговых посредников по степени близости к конечному потребителю и объёму товара в единичной продаже (покупке) разделяют на: оптовых; мелкооптовых; розничных.

Изображение слайда
52

Слайд 52: ОПТОВЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Оптовый торговец ( англ. wholesaler ) – юридическое лицо, извлекающее доход из приобретения у производителя крупных партий товаров и перепродажи их более мелкими партиями розничным торговцам или другим покупателям, нуждающимся в сравнительно большом количестве товаров.

Изображение слайда
53

Слайд 53: ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовики с полным циклом обслуживания (наряду с основными предоставляют такие услуги своим клиентам, как хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товара). Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (предоставляют своим поставщикам и клиентам не полный список возможных услуг).

Изображение слайда
54

Слайд 54: РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Розничные торговцы ( англ. retailer) – физическое или юридическое лицо, которое извлекает доход из продажи товара конечному покупателю (потребителю). При этом потребитель приобретает данный товар для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Изображение слайда
55

Слайд 55: ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

магазин; павильон; киоск; палатка; универсам; универмаг; специализированные магазины («Мясо», «Одежда» и т.п.); магазины с комбинированным ассортиментом товаров; магазин со смешанным ассортиментом товаров; минимаркет (магазин «Продукты); супермаркет; гипермаркет; магазин-склад; гастроном; комиссионный магазин; арагонтер; бутик; дискаунт; карго; кауфхалле и т.д.

Изображение слайда
56

Слайд 56: 5. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Изображение слайда
57

Слайд 57: ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Торговые посредники (торговцы) – это маркетинговые посредники, которые покупают, приобретают права собственности на товары и перепродают их.

Изображение слайда
58

Слайд 58: ПРЕИМУЩЕСТВО ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ

Предприятие- производитель Рынок (потребители) Количество совершаемых контактов при прямом методе сбыта (без привлечения посредников) Предприятие- производитель Рынок (потребители) Количество совершаемых контактов при косвенном методе сбыта (при привлечении посредников) Посредник Посредник Посредник

Изображение слайда
59

Слайд 59: ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ

Функции, которые призваны выполнять посредники: Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор. Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве. Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника. Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи. Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения. Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, её изменение и прочие особенности. Таким образом, если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придётся выполнять ВСЕ эти функции.

Изображение слайда
60

Слайд 60: ФАКТОРЫ УЧИТЫВАЕМЫЕ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСРЕДНИКА

К числу факторов, которые необходимо учитывать при выборе посредников относятся: имеет ли посредник выход на выбранный целевой рынок; сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им товары и услуги фирмы; сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе; имеет ли он возможности для хранения товаров; достаточно ли он настойчив в продвижении товаров и услуг фирмы; сможет ли он работать в условиях конкуренции; будет ли он работать с фирмой; каково его финансовое положение; каковы его управленческие способности.

Изображение слайда
61

Слайд 61: ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ

Определяя тип посредников необходимо предварительно ответить на следующие вопросы: от чьего имени он работает; за чей счёт осуществляет свои операции?

Изображение слайда
62

Слайд 62: 4 ТИПА ПОСРЕДНИКОВ

Дилер От своего имени Дистрибьютор От чужого имени Комиссионер Агент и брокер Наименование посредника От чьего имени работает За чей счёт осуществляет операции За свой счёт За свой счёт От своего имени За чужой счёт От чужого имени За чужой счёт

Изображение слайда
63

Слайд 63: ДИЛЕР

Дилер – юридическое или физическое лицо, реализующее конечному пользователю самостоятельно или через собственную торговую сеть продукцию, закупленную оптом на основе специальных договорных цен, при этом продукция приобретается им в собственность.

Изображение слайда
64

Слайд 64: ДИСТРИБЬЮТОР

Дистрибьютор – это организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей. Дистрибьютор, как правило, не является собственником приобретаемой продукции, ему лишь предоставляется право производить продажу продукции в определённое время и в установленном месте (регионе).

Изображение слайда
65

Слайд 65: КОМИССИОНЕР

Комиссионер – торговый посредник (физическое или юридическое лицо), действующее по поручению своего комитента (поручителя), но от своего имени. Оплату получает в виде комиссионного вознаграждения.

Изображение слайда
66

Слайд 66: АГЕНТ

Агент – физическое или юридическое лицо, работающее, как правило, с розничными торговцами и собственно с потребителями, который осуществляет операции от чужого имени и за чужой счёт (реже от своего имени и за чужой счёт), при этом собственниками продукции не являются. Оплату получают, как правило, в виде процента от объёма проданной продукции.

Изображение слайда
67

Слайд 67: БРОКЕР

Брокер – оптовый торговый посредник, помогающий договориться покупателю и продавцу при осуществлении купли-продажи товаров или услуг. Брокер не содержит собственных товарных запасов, не участвует в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Он сводит покупателя и изготовителя продукции и обеспечивает им возможность заключения сделки, за что и получает своё вознаграждение, как правило, в виде процента от совершенной операции. Брокеры обычно специализируются на продаже отдельных видов товаров и услуг.

Изображение слайда
68

Слайд 68: ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ, ИСХОДЯ ИЗ СТЕПЕНИ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ФИРМЫ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

Независимые торговые посредники – это самостоятельные посреднические организации, приобретающие товары производителя в собственность с последующей реализацией их потребителям. Зависимые торговые посредники – это посредники, которые не приобретают товары в собственность, а работают, как правило, за вознаграждение

Изображение слайда
69

Слайд 69: 6. МЕРЧАНДАЙЗИНГ

69

Изображение слайда
70

Слайд 70: СУЩНОСТЬ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Мерчандайзинг – от англ. merchandising – «торговля, искусство сбыта». Мерчандайзинг – это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку. Мерчандайзинг – создание атмосферы продаж.

Изображение слайда
71

Слайд 71: ЗАДАЧИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Основными задачами мерчандайзинга являются: увеличение объёма продаж; создание конкурентных преимуществ магазина и отдельных марок; формирование приверженности к магазину и отдельным маркам (увеличение числа лояльных покупателей и завоевание новых); эффективное представление товаров на рынке; привлечение внимание покупателя к товарам, обращение внимание на новые продукты и специальные предложения; закрепление в сознании покупателей отличительных черт марок; обеспечение покупателей необходимой информацией; влияние на поведение потребителей, с соблюдением социальной законности и этической чуткости; повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличение времени пребывания в магазине и числа покупок.

Изображение слайда
72

Слайд 72: ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/1)

Покупатель начала XXI века склонен более тщательно взвешивать варианты и осуществлять приобретения в соответствии с общей жизненной стратегией Главный дефицит, который испытывает потребитель сегодня – это дефицит времени

Изображение слайда
73

Слайд 73: ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/2)

В современных условиях выбор потребителя только на 20% определяется основными свойствами продукта и на 80% – его окружением (дизайн, цена, марка, сервис, удобство приобретения) Следовательно, привлечение внимания покупателя остаётся одной из самых серьёзных задач

Изображение слайда
74

Слайд 74: ТЕНДЕНЦИИ ВРЕМЕНИ (1/3)

Процент принятия решения непосредственно в магазине составляет 65–70%. В кассовой зоне незапланированные покупки могут составлять 89%.

Изображение слайда
75

Слайд 75: Даже самые интенсивные действия по навязыванию товара не в состоянии заменить удовлетворённость клиента удачными покупками

Неполученная прибыль от покупателя Сиюминутная прибыль от одной покупки Общее число покупок клиента Прибыль от одной покупки Сокращение закупок у торговца/поставщика Лишь полное удовлетворение от покупки приносит максимальную долгосрочную прибыль! ФИЛОСОФИЯ МАРКЕТИНГА

Изображение слайда
76

Слайд 76: Для полного удовлетворения потребностей потребителя и повышения его лояльности к магазину, определённым товарам и маркам, а также создания благоприятного имиджа производителя должна применяться комбинация методов направленного эмоционального воздействия на покупателя – методы создания атмосферы продаж

СОЗДАНИЕ АТМОСФЕРЫ ПРОДАЖ

Изображение слайда
77

Слайд 77: МОТИВЫ ПОКУПКИ И ЭМОЦИИ, СВЯЗАННЫЕ С НЕЙ

Наконец-то я это нашёл! Совсем забыл, что это мне нужно, спасибо, что напомнили. Я даже не подозревал, что мою проблему так легко решить при помощи этого! Куплю-ка заодно, обязательно понадобится завтра. Когда-нибудь точно пригодится, а если и нет, я сама создам повод для употребления, потому что вещь мне ужасно нравится. Это мне нравится, и по цене доступно, так почему бы просто не доставить себе удовольствие лишний раз… Я могу сделать подарок (сюрприз) своим близким и друзьям и знаю, что им это понравится. Как интересно! Я это куплю, потому что обожаю пробовать что-то новенькое. и т.д.

Изображение слайда
78

Слайд 78: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/1)

Правило торгового запаса: следует создавать уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента в торговом предприятии.

Изображение слайда
79

Слайд 79: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/2)

Правило присутствия: необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале; позиции, представленные на витрине, должны быть достаточными в продаже. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/2)

Изображение слайда
80

Слайд 80: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/3)

Правило сроков хранения и ротации товара на полке: партия товара, поставленная в магазин ранее, должна продаваться в первую очередь (метод FIFO ); для пополнения запасов в торговом зале необходимо выбирать продукцию из партии, поставленной в более ранние сроки или сроки хранения которой истекают быстрее. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/3)

Изображение слайда
81

Слайд 81: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/4)

Правило эффективного расположения: эффективное расположение – это оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка товара: объёмное представление; размещение сопутствующих товаров рядом с основными; рекламная выкладка или информация о новых товарах; расположение товаров, для которых проходят специальные акции и т.п. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/4)

Изображение слайда
82

Слайд 82: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/5)

Правило представления: продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе; группировка по видам и стилям товара ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/5)

Изображение слайда
83

Слайд 83: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/6)

Правило «лицом к покупателю»: товар должен быть расположен фронтально, с учётом угла зрения покупателя; основная информация на упаковке должна быть легко читаемая, не закрываться другими упаковками и ценниками Надписи и ценники должны быть расположены перпендикулярно к лучу зрения среднего покупателя ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/6)

Изображение слайда
84

Слайд 84: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/7)

ООО «Друг покупателя» Производитель: ЗАО «Перцы» Соус «Давай погорячее» 1 л 50-00 р ООО «Друг покупателя» Производитель: ЗАО «Перцы» Соус «Давай погорячее» 1 л 50-00 р эффективно неэффективно Пространство ценника должно использоваться рационально ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/7)

Изображение слайда
85

Слайд 85: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/8)

Правило комфорта восприятия: при расположении и выкладке товара, размещении рекламы и информации важно устранить возможность возникновения дискомфорта восприятия у покупателя ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/8)

Изображение слайда
86

Слайд 86

Белым по чёрному можно писать только короткие надписи Такую надпись покупатель не захочет читать И такую надпись покупатель не захочет читать А эту надпись ему просто не понравится читать Надпись неудачно обведена На пёстром многоцветном фоне надписи плохо читаются Следует помнить, что даже неудачный дизайн надписей в магазине и на упаковке может снизить уровень продаж товара НЮАНСЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/1)

Изображение слайда
87

Слайд 87

Усилия и старания продавца покупатель оценивает действием – покупкой. Редко, когда он делает это вслух или мысленно. Но если ему пришлось оценить собственные усилия по приобретению товара в магазине – он вряд ли придёт снова… НЮАНСЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА (1/2)

Изображение слайда
88

Слайд 88: ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ ПО РАССМОТРЕННОЙ ТЕМЕ:

Решение каких задач обеспечивается политикой распределения? Почему необходимы посредники? Что такое канал сбыта (распределения)? Какие основные функции канала сбыта можно выделить? Как определяется уровень канала сбыта? Какие факторы следует учитывать при выборе канала сбыта? Решением каких задач занимается логистика? Какие типы посредников можно выделить, в чём отличия между ними? Какие функции выполняет оптовая и розничная торговля? Что собой представляет мерчандайзинг ? 88

Изображение слайда
89

Слайд 89: РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/1)

89

Изображение слайда
90

Последний слайд презентации: СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ): РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/2)

90

Изображение слайда