Презентация на тему: Психологическое взаимодействие с врачами

Психологическое взаимодействие с врачами
Психологическое взаимодействие с врачами:
По какой логике мы будем двигаться дальше:
Каждый врач для нас айсберг!
Базовые психологические потребности
Основной критерий для создания матрицы социального типа личности
Матрица социальных типов
Соотношение базовых потребностей и социального типа
Сильные и слабые стороны каждого психотипа
Ситуационное напряжение и эффективность визита
Читайте язык жестов!
Реакция на деструктивное ситуационное напряжение
Четыре ключевых элемента УВАЖЕНИЯ:
Ситуационное напряжение, уважение и время
Побудительные мотивы разных врачей:
ИТОГ
Типы вопросов
Постановка вопросов должна соответствовать социальному типу врача.
Тип «Аналитический» рекомендации по задаванию вопросов:
Тип «Дружелюбный» рекомендации по задаванию вопросов:
ИТОГ:
Техника активного слушания
Психологическое взаимодействие с врачами
Задание
Соблюдайте правила установления доверительных отношений
Задание. Используя правила установления доверительных отношений, переформулируйте следующие высказывания:
Закрытие визита и Социальный тип врача
1/27
Средняя оценка: 4.8/5 (всего оценок: 30)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (240 Кб)
1

Первый слайд презентации: Психологическое взаимодействие с врачами

Центр Обучения Персонала Воронеж

Изображение слайда
2

Слайд 2: Психологическое взаимодействие с врачами:

Изменение стиля своего поведения при взаимодействии с врачами, в зависимости от социального типа личности – «подстройка под клиента».

Изображение слайда
3

Слайд 3: По какой логике мы будем двигаться дальше:

Базовые психологические потребности. Критерии, положенные в основу создания матрицы социальных типов. Матрица социальных типов личности. Психологическое взаимодействие с врачами (ситуационное напряжение, уважение, время).

Изображение слайда
4

Слайд 4: Каждый врач для нас айсберг!

Поведение (дела, слова) Отношение к МП Мотивационная часть сотрудничества Базовые психологические потребности Рациональный уровень Подсознательный, эмоциональный уровень 25% 75%

Изображение слайда
5

Слайд 5: Базовые психологические потребности

Комфорт, порядок Уверенность, надежность, безопасность Принадлежность к социуму Положение в коллективе, признание Власть Самовыражение, самореализация Уверенность, надежность, безопасность Принадлежность к социуму Положение в коллективе, признание Самовыражение, самореализация Власть : власть над другими; власть над собой Комфорт, порядок

Изображение слайда
6

Слайд 6: Основной критерий для создания матрицы социального типа личности

Потребность власти над другим = Власть Потребность власти над собой = Самоконтроль

Изображение слайда
7

Слайд 7: Матрица социальных типов

Высокий уровень потребности в Самоконтроле, направленность на заданные цели Низкий уровень потребности во Власти Высокий уровень потребности во Власти Низкий уровень потребности в Самоконтроле, направленность на людей Тип «Аналитический» Тип «Директивный» Тип «Дружелюбный» Тип «Экспрессивный»

Изображение слайда
8

Слайд 8: Соотношение базовых потребностей и социального типа

Высокий уровень потребности в Самоконтроле, направленность на заданные цели Низкий уровень потребности во Власти Высокий уровень потребности во Власти Низкий уровень потребности в Самоконтроле, направленность на людей Тип «Аналитический» Тип «Директивный» Тип «Дружелюбный» Тип «Экспрессивный» Уверенность, надежность, безопасность Принадлежность к социуму Положение в коллективе, признание Самовыражение, самореализация Власть Комфорт, порядок

Изображение слайда
9

Слайд 9: Сильные и слабые стороны каждого психотипа

Тип «Аналитический»: Сильные Контролирующий себя, стороны: аккуратный, задающий вопросы, ориентированный на задачу аналитик. Слабые Закрытый, удерживающий стороны: дистанцию, педантичный. Базовые Порядок, безопасность. потребности: Тип «Директивный»: Сильные Принимает ответственность, стороны: активный, независимый ориентированный на цель и задачу, уверенный в себе. Слабые Нетерпеливый, помыкающий стороны: «колючий», «холодный». Базовые Власть и достижения. потребности: Тип «Дружелюбный»: Сильные Расслабленный, терпели- стороны: вый, хороший слушатель, добродушный, поддержи- вающий, ориентированный на отношения. Слабые Слабый, нерешительный, стороны: не способный сказать «нет». Базовые Принадлежность к потребности : социуму, безопасность Тип «Экспрессивный»: Сильные Спонтанный, открытый стороны: чувствующий, динамичный, энергичный, общительный, ориентированный на отношения. Слабые Поверхностный, обманчивый стороны: плохо управляющий временем, высокомерный, любящий «показуху». Базовые Признание и достижения. потребности:

Изображение слайда
10

Слайд 10: Ситуационное напряжение и эффективность визита

х ПРОДУКТИВНОСТЬ напряжение х = максимальный уровень ситуационного напряжения Чем выше напряжение, тем меньше времени в нем может находиться человек. Всегда держите ситуационное напряжение под контролем.

Изображение слайда
11

Слайд 11: Читайте язык жестов!

Жесты нетерпения – ерзание, притопывание ногами, постукивание пальцами, переключение на заполнение документов или выписывание анализов, появление в середине диалога закрытых жестов. Возникают: при «неправильной» договоренности о временных рамках; невозможности сосредоточиться из-за своих проблем; либо предложение не затрагивает интересы врача. Жесты превосходства – задранный подбородок, прямая спина, указующие жесты, поддержание указательным пальцем головы, руки поставленные на бедра.

Изображение слайда
12

Слайд 12: Реакция на деструктивное ситуационное напряжение

Тип «Директивный»: будет раздражается и злиться - возражать и спорить. Тип «Аналитический»: Замолчит; в редких случаях будет возражать. Тип «Дружелюбный»: будет соглашаться на словах, в то время как «язык телодвижений» и/или тон голоса будут демонстрировать несогласие. т.е. будет говорить «Да», имея в виду «Нет». Тип «Экспрессивный»: будет пытаться много говорить, для того, чтобы иметь преимущества над другой стороной. Улыбаясь, будет говорить: «Да, конечно!», - не имея этого в виду.

Изображение слайда
13

Слайд 13: Четыре ключевых элемента УВАЖЕНИЯ:

Общение – Открытость «Я хочу делиться информацией» Надежность – Обязательность «Я сделаю то что обещал сделать» Искренность – Прямота «Нет различия между тем, что я говорю, думаю и чувствую» Восприимчивость – Внимание к идеям «Я ценю Ваши идеи и выслушаю их с удовольствием» «Директивный» тип «Аналитический» тип «Экспрессивный» тип «Дружелюбный» тип «Дружелюбный» тип

Изображение слайда
14

Слайд 14: Ситуационное напряжение, уважение и время

Тип «Директивный»: Подготовьтесь. Не тратте время, будьте логичны. Позвольте ему принимать решения. Тип «Аналитический»: Подготовьтесь. Используйте факты и логику для того, чтобы заинтересовать и выиграть время до наступления максимального уровня ситуационного напряжения. Тип «Дружелюбный»: Расслабьтесь и не жалейте времени. Будьте готовы потратить дополнительное время на визите. Это может вызвать задержки и опоздания на следующие встречи. Попробуйте помочь врачу принять решение. Тип «Экспрессивный»: Слушайте. Говорите мало и в основном комплименты. Выделите достаточное количество времени для того, что бы прийти к взаимному соглашению.

Изображение слайда
15

Слайд 15: Побудительные мотивы разных врачей:

Тип «Директивный»: контроль соответствия представленным преимуществам и быстрые результаты. Тип «Аналитический»: точность заключений и безопасность для пациентов. Тип «Дружелюбный»: соответствие обещаний медицинского представителя их выполнению. Безопасность для пациентов. Тип «Экспрессивный»: правильность заключений, сотрудничество с Центром авторитетных врачей всех специальностей.

Изображение слайда
16

Слайд 16: ИТОГ

От нашего умения интерпретировать внешние сигналы зависит наша способность оценивать причины и поведение человека в конкретных ситуациях. Поведение определяется базовыми психологическими потребностями. Обычно можно выделить два вида потребности во власти Власть над другими Власть над собой На основании комбинации этих потребностей выделяют 4 основных социальных типа личности: Тип «Директивный». Тип «Аналитический». Тип «Дружелюбный». Тип «Экспрессивный». Основным методом, повышающим качество отношений, является Психологическое Взаимодействие. Суть метода заключается в том, чтобы взаимодействовать с другими, изменяя стиль своего поведения в зависимости от социального типа врача. С ростом уважения напряжение в отношениях обычно уменьшается. Уровень терпимости к напряжению определяется точкой, в которой продуктивность падает из-за того, что уровень напряжения становиться деструктивным для ситуации.

Изображение слайда
17

Слайд 17: Типы вопросов

Открытые (тот, на который нельзя ответить «да» или «нет», начинаются с вопросительных слов: что, как, каким образом, почему и зачем ) Закрытые (На которые можно ответить «да» или «нет». Это уточняющие вопросы; вопросы обратной связи) Альтернативные (предлагаем врачу выбор) Визуализирующие (а что было бы, если)

Изображение слайда
18

Слайд 18: Постановка вопросов должна соответствовать социальному типу врача

Тип «Директивный» рекомендации по задаванию вопросов: отвечает на закрытые вопросы; терпим к открытым вопросам, если они логичны; не любит визуализирующие вопросы.

Изображение слайда
19

Слайд 19: Тип «Аналитический» рекомендации по задаванию вопросов:

отвечает на открытые вопросы; терпим к закрытым вопросам; не любит визуализирующие вопросы.

Изображение слайда
20

Слайд 20: Тип «Дружелюбный» рекомендации по задаванию вопросов:

отвечает на открытые и визуализирующие вопросы; не любит закрытые вопросы. Тип «Экспрессивный» Отвечает на вопросы всех видов.

Изображение слайда
21

Слайд 21: ИТОГ:

Согласуйте тип задаваемых вопросов с Социальным типом врача. Не бойтесь задавать вопросы. Вопросы создают позитивное напряжение. Позволяют вам выяснить потребности врача. Правильные вопросы, соответствующие Социальному типу врача, наделяют Вас контролем над ситуацией и уверенностью. Неправильно задаваемые вопросы и неправильно выбранное их количество делает уровень напряжения деструктивным для ситуации

Изображение слайда
22

Слайд 22: Техника активного слушания

Ступень А: Вербализация – проговаривание (дословное повторение высказываний собеседника) Ступень Б: Вербализация – переформулирование (воспроизведение высказывания собеседника в сокращенном и обобщенном виде) Ступень В: Вербализация – развитие идеи (выведение логического следствия из высказывания собеседника)

Изображение слайда
23

Слайд 23

Переформулируйте негативные высказывания собеседника в позитивные, а проблемы в задачи Пример: Мне не нравиться ваша система обслуживания Если я вас правильно понял, нашу систему обслуживания надо изменить? У меня совершенно не работает прибор, который вы мне установили Если я вас правильно поняла, ваш прибор надо привести в рабочее состояние? Выполнение упражнения по переформулированию

Изображение слайда
24

Слайд 24: Задание

Я не вижу никаких оснований для сотрудничества с вами. Что за безобразие, ваши администраторы не записали моего пациента на первую половину дня, как ему было нужно. Я звоню в ваш Центр уже второй раз, но меня никак не соединяют с врачом. Я не понимаю почему у вас исследования такие дорогие. Мы не можем встретиться с вами завтра. Вы очень неудобно расположены, моим пациентам, чтобы пройти исследование придется ехать на другую часть города

Изображение слайда
25

Слайд 25: Соблюдайте правила установления доверительных отношений

1. Некатегоричность Неверно: «Вы всегда мне возражаете» Верно: «В последнее время вы чаще стали мне возражать» 2. Положительная постановка вопроса Неверно: «Не могли бы вы меня соединить с директором» Верно: «Соедините меня пожалуйста с директором» 3. «Мы – высказывание» вместо «Я – высказывания» и «Вы – высказывания» Неверно: «Я сделаю все для решения данного вопроса», «Вы, конечно, заинтересованы в решении данного вопроса» Верно: «Мы с вами сделаем все для решения данного вопроса», «Мы с вами, конечно заинтересованы в решении данного вопроса»

Изображение слайда
26

Слайд 26: Задание. Используя правила установления доверительных отношений, переформулируйте следующие высказывания:

Я хочу рассказать вам о преимуществах нашего Центра МРТ. Не могли бы вы поставить нашу презентацию первой на этой конференции? Ни от одного врача я не слышал положительных отзывов о МИБСе. Я хочу к вам подъехать. Когда я могу это сделать? Не могли бы вы познакомить меня с врачами вашего отделения?

Изображение слайда
27

Последний слайд презентации: Психологическое взаимодействие с врачами: Закрытие визита и Социальный тип врача

Тип «Директивный»: Может закрыть визит до того, как Вы это сделаете сами. Делайте акцент на результат. В конце визита проговорите ваши договоренности: «Иван Иванович, мы с вами договорились…» Тип «Аналитический»: Не спешите. Подводите итоги. Сделайте акцент на сходстве мнений. В конце визита обобщите сходство точек зрения: «Сергей Владимирович, мы с вами обсудили, как важно качество исследования, отсутствие недельной очереди на прохождение исследования и доступность по цене для ваших пациентов. Направите к нам на этой неделе двух-трёх пациентов? ПАУЗА. Ну, хотя бы одного?» Тип «Дружелюбный»: Говорите о наших преимуществах для пациентов этого врача. «Татьяна Петровна вы же согласитесь, что для ваших пациентов очень важно, что не надо ждать неделю очереди, чтобы пройти исследования, и стоимость самая низкая в городе. Направите к нам 2-3-х пациентов этом месяце?» Тип «Экспрессивный»: Помните о потребности в признании. «Петр Семенович, нам очень важно ваше мнение о качестве проводимых исследований. Направьте к нам хотя бы одного пациента на этой неделе, чтобы вы могли сами оценить то, о чем мы сейчас с вами говорили».

Изображение слайда