Презентация на тему: Основные возражения при продаже

Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже Основные возражения при продаже
1/20
Средняя оценка: 4.8/5 (всего оценок: 8)
Скачать (1575 Кб)
Код скопирован в буфер обмена
1

Первый слайд презентации

Основные возражения при продаже

2

Слайд 2

Что вы узнаете на тренинге: Что такое возражение? Истинная причина возражений Как с ними работать? Практика.

3

Слайд 3

Возражение — это хороший знак, гораздо лучше, чем молчание Что такое возражение? Возражение — это признак недостатка информации у слушателя Возражение — это замаскированный вопрос Задача Консультанта — ответить на вопросы, проинформировать собеседника

4

Слайд 4

Какие бывают возражения? У меня плохое настроение и ничего слушать я не хочу … У меня есть свое мнение, но я готова вас послушать … Возражения чаще всего касаются: Качества продукта Ценовой политики Обслуживания

5

Слайд 5

Важно помнить: возражения будут всегда есть всего 10-15 основных возражений, остальное – их вариации возражения не следует принимать на свой счет «нет» сегодня не значит «нет» никогда работа с возражением – возможность отработать навык

6

Слайд 6

Этапы работы с возражением Понимаю Поняла Думала внимательно выслушать согласиться ответить на вопрос (возражение) получить согласие

7

Слайд 7

Залог успеха при работе с возражениями имидж бизнес-леди (ухоженные лицо и руки, макияж Орифлэйм) избегайте споров используйте зрительный контакт активно слушайте задавайте прямые вопросы принимайте точку зрения клиента выражайте только положительные эмоции, вообще забудьте о негативе

8

Слайд 8

Где искать помощь? Звонок эксперту Отложенный ответ Каталог, сайт

9

Слайд 9

Факт — инструмент в работе с возражением! натуральная популярная продукция из Швеции премиум-класса, котор ая регулярно получает награды для каждого члена вашей семьи любого возраста есть ВСЕ ассортимент 1000 наименований, из них 450 обновляются ежегодно собственная экспертиза мирового уровня, 30 патентов, научно-исследовательский центр в Дублине, и нститут и сследования к ожи в Стокгольме оптимальное соотношение цена / качество, приобретение напрямую от производителя серия « Эколлаген »: революция в косметологии ! линия Вэлнэс рекомендована НИИ Питания Академии наук России, а также известными спортсменами клиенты Орифлэйм – знаменитости мирового уровня личный пример ( любимый продукт, легендарный продукт или серия ) п очти 50 лет опыта в индустрии красоты и прямых продаж м еждународное представительство в 6 5 странах мира высочайшие стандарты деловой этики и работы с клиентами, забота об окружающей среде собственное производство + сотрудничество с мировыми брендами соучредитель Международного благотворительного фонда, благотворительные проекты во многих странах компания, которая воплощает мечты людей по всему миру

10

Слайд 10

Возражение: «Я не пользуюсь недорогой косметикой» — Вы хотите сказать, что пользуетесь косметикой высокого качества? И это правильно, давайте вместе внимательно посмотрим каталог и Вы убедитесь, что у нас есть косметика класса люкс, отвечающая самым высоким требованиям! Я сейчас покажу… (для таких случаев полезно иметь несколько специальных закладок в каталоге) — Орифлэйм для В ас недорогая косметика? А какими марками пользуетесь Вы? Как думаете, из чего складывается цена любого товара? Брэнд, накрутка и т.д…. Далее говорим о том, почему в Орифлэйм привлекательная цена. — Учитывая широкий спектр запросов клиентов, компания разработала средства, находящи е ся на совершенно разных уровнях стоимости, поэтому можно подобрать и косметику класса люкс, подходящую именно Вам. — Недорогая, потому что продается напрямую, без посредников, доступно и выгодно. Вы приобретаете качественный товар по доступной цене! — Поверьте, у нас есть и элитная косметика для таких требовательных клиентов, как Вы. Давайте посмотрим, какие предложения могут заинтересовать именно Вас. (для таких случаев полезно иметь несколько специальных закладок в каталоге)

11

Слайд 11

Возражение: «Я пользуюсь косметикой другой компании (Avon, Mary Kay, L'Oreal)» — Замечательный выбор! И все-таки посмотрите каталог компании Орифлэйм! Возможно, Вас заинтересует товар и из нашего каталога. У нас огромный ассортимент продукции. Давайте подберем то, чего нет у Вашего нынешнего поставщика.» (для таких случаев полезно иметь несколько специальных закладок в каталоге, которые приведут к нашим уникальным продуктам, отсутствующим у конкурентов) — Я раньше тоже пользовалась косметикой Мэри Кэй и с большим уважением отношусь к данной компании и продукции, которую она предлагает, но в свое время ради интереса попробовала косметику Орифлэйм и поняла, что за гораздо меньшую сумму можно купить не менее достойное качество.» В этом случае важно иметь представление о компании-конкуренте и ее продукции, ведь клиент может задать вопрос о том, чем именно вы пользовались. Нам важно завоевать и сохранить доверие, поэтому будьте готовы к таким вопросам, либо не отвечайте так. Если клиента устраивает косметика фирмы-конкурента, предлагайте протестировать нашу продукцию, которая всегда актуальна, например, Антибактериальный гель для рук «Чайное дерево и мандарин», код 23644. Всегда помните про линию Вэлнэс, которой нет у компаний-конкурентов. — Да, это известные бренды, но Орифлэйм компания № 1 в России и большинство людей выбирают именно Орифлэйм. Я сейчас познакомлю Вас с самыми популярными продуктами. — У Вас очень хороший вкус! Здорово, что В ы ухаживаете за собой. Почему бы В ам не посмотреть каталог Орифлэйм и сравнить цены, возможно, найти что-то новое и интересное для себя…

12

Слайд 12

Возражение: «Это для меня слишком дорогая косметика» — А что конкретно для В ас дорого? У нас есть косметика на любой кошелек, всегда есть из чего выбирать. Может, В ы обратили внимание на продукт с высокой ценой, а он В ам вообще и не нужен? Давайте вместе посмотрим. — А что именно дорогое В ас привлекло в каталоге? Давайте посмотрим! Есть два варианта - подберем аналогичное, что -то более доступно е или оформим дисконт. У нас часто бывают распродажи, акции, цены могут значительно снижаться. — Поверьте, у нас в каталоге цены для всех кошельков; я В ам подберу по доступной цене. Я также В ам могу сделать очень выгодное предложение - В ы можете экономить и зарабатывать деньги, если будете показывать каталог своим друзьям и знакомым! Давайте это с В ами обсудим за чашкой кофе. — Хорошо, что В ы мне это озвучили, мы сможем подобрать для В ас хорошую по качеству и доступную по цене продукцию ; для таких клиентов, как В ы, у нас как раз очень большой выбор. — Когда я была студенткой, я тоже не могла себе позволить хорошую косметику и покупала недорогую косметику сомнительного качества. Когда попала на мастер-класс - меня накрасили, дали протестировать дома средства по уходу за лицом… И тогда я поняла, что больше не смогу пользоваться прежней косметикой. В таких случаях можно предложить протестировать нашу косметику, например, тональную основу. Можно предложить получать скидку (дисконт) и посчитать стоимость для Консультанта.

13

Слайд 13

Возражение: «Я слышала, что Орифлэйм производят в Китае (Польше, России)» — И это правда. Компания Орифлэйм, как и любая другая компания, заинтересована в прибыли и инвестирует средства в свои собственные заводы на территориях этих стран. Таких заводов – пять и вот-вот в подмосковном Ногинске будет шестой. Только это не заводы по изготовлению кустарных подделок, а собственные заводы Орифлэйм. Посмотрите, на баночке всегда есть обозначения - страна выхода продукции и страна - производитель. Как во всех крупных компаниях. В таких случаях важно всегда иметь под рукой продукцию; чтобы сразу и четко показать надпись, нужно самому ее заранее найти и прочитать. — И это совершенно не удивительно, учитывая, что это общемировая тенденция. — Да, у нас есть производство в Китае, так как компания, обслуживая этот гигантский рынок, по китайскому законодательству должна иметь на территории этой страны собственное производство. В компании Орифлэйм есть пять собственных (скоро будет открыт шестой) производственных комплексов, которые расположены по всему миру. С точки зрения логистики и сокращения стоимости доставки (а значит и стоимости продукции) невозможно разместить все производство в Швеции. Я с гордостью могу сказать, что и действующий комплекс в Красногорске, и строящийся в Ногинске полностью соответствуют экологическим международным стандартам. Также есть фабрики в Индии, в Польше, в Швеции – Орифлэйм международная компания. — Да, производят. Сейчас много чего производят в Китае, России, Казахстане, например Sony, Ford, Samsung и многое другое. Я была на заводе в России – это первый завод в нашей стране, получивший экологический сертификат. И на этом заводе жесточайший контроль качества, как и на всех заводах Орифлэйм. — У компании Орифлэйм свои заводы в разных странах мира, чтобы продукция была более доступна, и качество на заводах одинаково высокое. Я В ам покажу, как проверять страну-изготовитель. В таких случаях важно всегда иметь под рукой продукцию, чтобы быстро и четко показать надпись, нужно самому ее заранее найти и прочитать.

14

Слайд 14

Возражение: «У меня аллергия на косметику (я очень аллергозависима)» — Тогда Вам тем более к нам! Ведь у нас все можно попробовать, прежде чем приобретать. И опять же, аллергические реакции, как правило, проявляются на вредные химические элементы, а у нас исключена подделка и все ингредиенты качественные. Для человека, которого беспокоит аллергия, главным фактором является внимание. Чем внимательнее вы будете, тем быстрее сможете подобрать средства, на которые не будет этой реакции. — Я понимаю Вас. К сожалению, таких людей немало… Я предлагаю вам купить (взять у меня) пробник. Е сли аллергии не будет, то основной продукт тоже подойдет. — Да, бывает аллергия на некоторые компоненты, т. к продукция натуральная и изготавливается из трав и растений, если В ы знаете, на что у Вас аллергия, нам вместе проще будет подобрать продукт. К тому же у нас есть гиппоаллергенная продукция. — На что именно аллергия, если не секрет? На какой-то компонент? В нашем каталоге есть не только средства по уходу за кожей лица, есть декоративная косметика, есть серия Вэлнэс, есть средства по уходу за руками и ногами, аксессуары и прочее, что не вызывает аллергию. — А Вы знаете, что существует продукция гипоаллергенная и для чувствительной кожи? Наша компания заботится о людях с аллергией, вот посмотрите, рекомендую В ам …

15

Слайд 15

Возражение: «Я пробовала косметику Орифлэйм и мне не понравилось (не подошла)» — Конечно же, это возможно! Мне тоже кое-что не нравится. Это нормально. Но перепробовать все даже у меня не получилось за много лет сотрудничества. Обязательно найдется что-то такое, от чего Вы будете в восторге. Могу предложить то, что очен ь нравится мне самой… — Что конкретно Вы пробовали? Можно попробовать альтернативные средства из другой линии продуктов. Здесь важно точно выяснить, чем именно пользовался и остался недоволен собеседник. Зачастую это оказываются средства совсем других марок. — Вы сами себе подбирали продукт или Вам рекомендовал Консультант? Наверняка что-то подобрали не так, не учли Ваши индивидуальные особенности. Давайте обсудим предметно, что Вы хотите и какой результат нужен. — Что именно Вы пробовали и почему не понравилось? Возможно, это не подошло Вам (тип кожи, возраст, цвет, ожидаемый эффект). Я – профессиональный Консультант и гарантирую индивидуальный подбор средств с учетом Ваших желаний и особенностей.

16

Слайд 16

Возражение: «Я сомневаюсь в качестве вашей косметики» — У нашей компании более 45 лет международного стажа, причем из них более 17 лет в России и 3 года подряд Орифлэйм – брэнд № 1 в России и странах СНГ. Вы можете зайти на официальный сайт компании и   убедиться, что это компания прямых продаж, которая официально зарегистрированная на территории РФ. Я   думаю, если бы качество продукции было плохое, столько лет она бы не просуществовала. Компания следит за качеством, наша продукция сертифицирована более чем в 6 5 странах мира. — В чем Ваши сомнения? Компания выпускает пробники, благодаря которым Вы можете оценить качество многих продуктов. Не сомневайтесь, миллионы людей пользуются этой косметикой. — Чем вызваны сомнения? Вы пробовали нашу продукцию? Чаще всего эти слова означают вежливый отказ. Даем возможность попробовать продукцию, показываем знаки качества на страницах каталога, после чего сомнения зачастую исчезают. — Я могу развеять Ваши сомнения. В нашем небольшом городе покупают косметику Орифлэйм на сумму до   500 000 руб. в неделю. И спрос из года в год возрастает. Это самое надежное подтверждение качества нашей продукции.

17

Слайд 17

Возражение : « Разве возможно, чтобы косметика была 100% натуральн ой и, при этом, хранилась так долго ?» — Конечно нет, Маша! Сделаю тебе комплимент – редко кто задает такой вопрос! В наших средствах есть консерванты, не приносящие вреда, но, благодаря им наша косметика долго хранится. — Сроки годности считают как с момента изготовления, так и с момента открытия упаковки. С момента открытия наша продукция имеет совсем небольшой срок хранения, что говорит о ее натуральности. — На 100% натуральны клубника, огурец… Наша продукция натуральна более чем на 70%, остальное - закрепители, которые не оказывают вредного воздействия на человека. Продукция хранится со дня открытия баночки 12 мес., а некоторые продукты – и того меньше. Продукция компании не тестируется на животных, это и является доказательством, что продукт не содержит вредных химических веществ. Также компания сертифицирует свою продукцию». — Вы совершенно правы! Абсолютно натуральным является продукт природы - огурец, персик, клубника… Однако эффект неглубокий и недолгий. Для того, чтобы доставить эти натуральные компоненты в кожу, чтобы проникнуть сквозь защитные слои, заставить их работать в глубине кожи, необходимы дополнительные вещества - инновационные компоненты! В нашей продукции мудро сочетается натуральность природы (все, что можно, мы берем у нее) и инновационность, лучшее от науки. Наша продукция 100% безопасна, не тестируется на животных. Если для вас натуральность - самый важный критерий при подборе средств по уходу, попробуйте эту серию, она подходит для всех типов кожи и любого возраста, в ней есть и гель, и крем, и даже парфюм. Качество этой серии подтверждено особыми сертификатами».

18

Слайд 18

Возражения – это не отказ, а интерес Для работы с возражением соглашаемся и переводим оппонента в союзника Для нейтрализации возражения получаем согласие Дружелюбие, креатив и юмор помогут установить хорошие отношения и иметь большие продажи Сегодня вы узнали, что:

19

Слайд 19

Придумайте не менее трех ответов на два возражения: 1. «Я уже делала заказ у Консультанта Орифлэйм, но она мне его так и не принесла.» 2. «Я не пользуюсь косметикой.» Проверьте себя

20

Последний слайд презентации: Основные возражения при продаже

Похожие презентации