Презентация на тему: Основные правила прямых продаж»

«Основные правила прямых продаж»
ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ
РОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
«Основные правила прямых продаж»
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
«Основные правила прямых продаж»
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ТИПЫ КЛИЕНТОВ
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХ
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ПСИХОЛОГИЯ Покупки-Продажи
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
ПРЕДСТАВИТСЯ + ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬ
КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
«Основные правила прямых продаж»
СДЕЛАЛ ЗАКРЫТИЕ…..
Закрытие сделки
«Основные правила прямых продаж»
Успехов!!!
1/37
Средняя оценка: 4.5/5 (всего оценок: 58)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (1261 Кб)
1

Первый слайд презентации: Основные правила прямых продаж»

09,04,2017 Специально для участников группы тренинга «Про штурм» Автор и бизнес-тренер Костарева Елена Звоните - 8 922 33 99 795 Пишите - gladiolus-55@yandex.ru Давайте общаться - https://vk.com/kostarevaelena

Изображение слайда
2

Слайд 2: ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ

3. Узнать психологию «Покупки – Продажи» 4. Сформулировать Принципы работающих продаж 5. Домашнее задание - Написать свой скрипт для встреч 1. Разобраться что такое продажи 2. Этапы продаж

Изображение слайда
3

Слайд 3: РОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

100 % АКТИВНАЯ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА НАИЛУЧШАЯ ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ РОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Изображение слайда
4

Слайд 4

Перед нами стоит задача: определить возможности для роста продаж на территории Наши клиенты Новые клиенты 2. Развитие клиентов 4. Развитие рынка Новый ассортимент Продажа нового ассортимента сегодняшним клиентам П олное наличие обязательного ассортимента там, где его нет Новые SKU продукции Выкладка в дополнительных местах продаж Выделение новых каналов сбыта В ыделение отдельного сегмента ТТ и концентрация усилий на н их Например, кондитерские магазины, магазины игрушек, аптеки 1. Обслуживание клиентов 3. Экспансия на рынке Существующий ассортимент Увеличение продаж существующего ассортимента из точек АКБ Бесперебойное наличие хитов Увеличение нашей доли Увеличение продаж существующего ассортимента новым клиентам - рушить эксклюзивное присутствие конкурентов в точках открывать новых клиентов ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ

Изображение слайда
5

Слайд 5: ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визита Уверенность в победе и внешний вид Осмотр-анализ Место Ключевое лицо Установление контакта Стать своим за 15 секунд С порога показать ценность общения с вами Презентация Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки Работа с возражениями Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие Реализация договоренностей Выполнение работы, отчетность Дебиторская задолженность Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

Изображение слайда
6

Слайд 6

1. Понимаю-ли сущность клиента? • История • Миссия • Планы по развитию (Цели развития) • Организационная структура • KPI каждой структурной единицы (текущие данные, годовые планы) • Его ценовая архитектура 2. Понимаю-ли я задачи собственного бизнеса? • Сегодняшние приоритеты, стратегические задачи • Какой KPI должен измениться и на сколько после сделки • Ценовая архитектура • Структура инвестиций 3. Анализ ситуации Доля клиента в вашем бизнесе Ваша доля в бизнесе клиента Анализ продаж в категории Объем продаж по суб -категориям ТРИ ПРОСТЫХ ВОПРОСА:

Изображение слайда
7

Слайд 7: ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визита Уверенность в победе и внешний вид Осмотр-анализ Место Ключевое лицо Установление контакта Стать своим за 15 секунд С порога показать ценность общения с вами Презентация Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки Работа с возражениями Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие Реализация договоренностей Выполнение работы, отчетность Дебиторская задолженность Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

Изображение слайда
8

Слайд 8: ТИПЫ КЛИЕНТОВ

ЧУВСТВА РАЗУМ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ Мышление, принятие решений рационально, взвешено, логично. Решения принимаются эмоционально ориентируясь на этические ценности и установки. Всегда ставит перед собой цель Ориентирован на систему, закон и порядок «Полезно – бесполезно» Схематичное мышление Всё просчитывает и решает как действовать Объетивен Не чувствует где и как себя вести Сдерживает эмоции, не может говорить о них Понимает чувства других людей и заботится о них, милосерден «Честно-нечестно» Им свойственно впечатляться, загораться, впечатлять и зажигать Идёт на компромиссы ради хороших отношений Нуждаются в подтверждении любви, поддержке Становятся центром коллектива Часто говорит комплименты 2/3 2/3 ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Изображение слайда
9

Слайд 9: ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визита Уверенность в победе и внешний вид Осмотр-анализ Место Ключевое лицо Установление контакта Стать своим за 15 секунд С порога показать ценность общения с вами Презентация Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки Работа с возражениями Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие Реализация договоренностей Выполнение работы, отчетность Дебиторская задолженность Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

Изображение слайда
10

Слайд 10: СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХ

Есть одно мощное упражнение, довольно простое, которое я начал применять много-много лет назад. Кого бы я ни встречал на своём пути, будь то человек или насекомое, первая мысль, которую я допускаю по отношению к этому существу: "Я желаю тебе счастья!" Но главное, чтобы эта мысль, действительно, была самой первой: "Я желаю тебе счастья". Она полностью меняет дальше то, что происходит между вами и этим человеком. Говорю это, исходя из личного опыта. Иногда бывает крайне сложно, когда встречаешься с врагом, когда оказываешься лицом к лицу с неожиданной жёсткой ситуацией… И именно в этот момент ты получаешь возможность создать вокруг себя другое пространство... Ты видишь, как в нём всплывает эта негативная эмоция, и до того, как она возьмёт над тобою "верх", ты успеваешь её преобразовать... Ты видишь всё, как есть: вот проявляется неведение; гнев – не что иное, как неведение с моей стороны, с их стороны. Преобразуйте его, отпустите, превратите в любовь. "Я желаю тебе счастья!" Попробуйте и увидите, как сильно изменится всё в вашей жизни. Ричард Гир

Изображение слайда
11

Слайд 11: ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визита Уверенность в победе и внешний вид Осмотр-анализ Место Ключевое лицо Установление контакта Стать своим за 15 секунд С порога показать ценность общения с вами Презентация Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки Работа с возражениями Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие Реализация договоренностей Выполнение работы, отчетность Дебиторская задолженность Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

Изображение слайда
12

Слайд 12: ПСИХОЛОГИЯ Покупки-Продажи

Изображение слайда
13

Слайд 13

ИМПУЛЬСНЫЕ ПЛАНИРУЕМЫЕ ВИДЫ ПОКУПОК ДЕЛАЕМ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ДЕЛАЕМ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

Изображение слайда
14

Слайд 14

ПРИТЧА ПРО РЫБУ

Изображение слайда
15

Слайд 15

ПРИТЧА ПРО РЫБУ На берегу моря лежала рыба. Было ей плохо. Мимо шел человек. Он сжалился над рыбой. Он подумал: ей так плохо, она лежит обессиленная. Я тоже так лежу, когда болею. И в этот момент мне важно лежать удобно, а бедная рыба лежит на холодном мокром песке. Ей очень неудобно! Надо ее уложить на что-то мягкое, накрыть, тогда ей станет легче, я знаю это по себе. Добрый человек снял с себя шарф, положил на шарф рыбу. Но рыбе почему-то не стало лучше. Мимо шел еще один добрый человек. Он увидел лежащую на шарфе рыбу, и было ей плохо. Тогда второй человек сказал: «Мне обычно бывает также плохо, когда я хочу курить, а сигарет нет». Поэтому он вынул из кармана сигарету, поджег ее и вставил рыбе в рот. Удивительно, но рыбе все равно не полегчало. По берегу шел еще один человек. Тоже, как вы догадываетесь, добрейшей души. Он увидел двух мужчин, стоящих рядом с рыбой. Рыба лежала на шарфе, изо рта у нее торчала сигарета. Третий мужчина заметил, что рыбе плохо. Он искренне хотел помочь. «Я знаю одно средство. Деньги – вот что решает все проблемы». И засунул рыбе под плавник купюру. Увы, рыбе становилось все хуже и хуже. И лишь четвертый прохожий, увидевший толпу вокруг рыбы, лежавшей на шарфе, со стодолларовой купюрой под плавником и сигаретой во рту, догадался отпустить рыбу в море.

Изображение слайда
16

Слайд 16

П О К У П К А П Р О Д А Ж А В чём ценность этого для меня? 1. Сразу покажи ценность Как это работает? Сомневаюсь, что это правда 2. Объясни в чём ценность Как купить? 3. Докажи неоспоримо 4. Закрытие сделки ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Изображение слайда
17

Слайд 17: ПРЕДСТАВИТСЯ + ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬ

Называть результат, которого ждет клиент, а не тот, которого хотим добиться мы Бы ть достаточно кратким Указывать ТОЛЬКО результат, и не говорить способ Предлагать решение, не утверждать, что вы знаете лучше ПРАВИЛА

Изображение слайда
18

Слайд 18: КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

ЦЕЛИ А САМОЕ ГЛАВНОЕ Продолжать контакт Получить информацию о клиенте Инициатива Управление коммуникацией Контроль процесса продажи КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

Изображение слайда
19

Слайд 19

Задавай вопросы таким образом, чтобы твой следующий вопрос вытекал из ответа покупателя на предыдущий ДАЙ КЛИЕНТУ САМОМУ ПОДОЙТИ К ТВОЕЙ ИДЕЕ КЛИЕНТУ СЛОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ СВОИ СЛОВА Цепочка ВОПРОСов

Изображение слайда
20

Слайд 20

Пример : Как продается заморозка? На какую сумму заказываете в неделю? Что лучше берут? Что продается плохо (и встать вместо них) Что главное в работе с поставщиками? Что в нынешнем поставщике вам не нравится? Как у вас с документами и вывозом? это цепочка вопросов, которая строится от общих вопросов к частным ? ? ? Воронка Вопросов

Изображение слайда
21

Слайд 21

П О К У П К А П Р О Д А Ж А В чём ценность этого для меня? 1. Сразу покажи ценность Как это работает? Сомневаюсь, что это правда 2. Объясни в чём ценность Как купить? 3. Докажи неоспоримо 4. Закрытие сделки ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Изображение слайда
22

Слайд 22

Физическая черта, свойство товара, полученные от производителя Характеристики Пример : Цвет Размеры Материал Форма Упаковка Вкус И другое В нашей кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофе

Изображение слайда
23

Слайд 23

Преимущества, которые даёт характеристика Выгоды В нашей кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофе И выбрать именно свой и самый любимый

Изображение слайда
24

Слайд 24

Объем памяти смартфона 32 G b Очень удобная система открывания упаковки На упаковке указано содержание калорий Форд Фокус – экономичная машина Вам будет выгодно работать с нашей компанией Срок доставки роллов – 1 час Торт не содержит искусственных красителей и консервантов Мы доставляем продукцию один раз в день Отсрочка платежа 1 месяц У нас широкий ассортимент одежды для подростков Найди характеристики

Изображение слайда
25

Слайд 25

Объем памяти смартфона 32 G b Очень удобная система открывания упаковки На упаковке указано содержание калорий Форд Фокус – экономичная машина Вам будет выгодно работать с нашей компанией Срок поставки – 1 неделя Торт не содержит искусственных красителей и консервантов Мы доставляем продукцию один раз в день Отсрочка платежа 1 месяц У нас широкий ассортимент одежды для подростков Найди характеристики

Изображение слайда
26

Слайд 26

Физическая черта, свойство предмета или услуги Преимущества для клиента количество ограничено количество не ограничено ХАРАКТЕРИСТИКА ВЫГОДА Люди покупают не товары…, а ВЫГОДЫ от их использования СЛЕДОВАТЕЛЬНО ЗНАЧИТ ПОЭТОМУ СВЯЗЬ Выгоды

Изображение слайда
27

Слайд 27

СОТРУДНИЧЕСТВО Выучите ДВА вида Х И в ПРОДУКТ

Изображение слайда
28

Слайд 28

П О К У П К А П Р О Д А Ж А В чём ценность этого для меня? 1. Сразу покажи ценность Как это работает? Сомневаюсь, что это правда 2. Объясни в чём ценность Как купить? 3. Докажи неоспоримо 4. Закрытие сделки ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Изображение слайда
29

Слайд 29

Нужны для более весомой аргументации МАТЕРИАЛЬНЫЕ НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ История продаж Фото Научные статьи Демонстрация в действии Примеры из жизни Притчи Ссылка на ТВ Свидетельства и доказательства

Изображение слайда
30

Слайд 30

П О К У П К А П Р О Д А Ж А В чём ценность этого для меня? 1. Сразу покажи ценность Как это работает? Сомневаюсь, что это правда 2. Объясни в чём ценность Как купить? 3. Докажи неоспоримо 4. Закрытие сделки ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Изображение слайда
31

Слайд 31

ЗАКРЫТИЕ - ФРАЗА произносимая ПРОДАВЦОМ сказанная в ПОБУДИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ содержащая в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Закрытие сделки

Изображение слайда
32

Слайд 32

АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПОЗИТИВНОЕ КРИТИЧЕСКОЕ УСТУПКА ПРОБНОЕ ИТОГ Закрытие сделки

Изображение слайда
33

Слайд 33

« Иван, Я предлагаю вам заказать вам 3 пиццы разных вкусов. Мясную, с курицей и сырную. Это составит 1500 руб. Доставка будет в течении часа с оплатой наличными». «Тамара Тимуровна, давайте пройдем на кассу для оплаты и упаковки книг, которые вы выбрали». ПОЗИТИВНОЕ Закрытие сделки

Изображение слайда
34

Слайд 34: СДЕЛАЛ ЗАКРЫТИЕ…

- ВОЗЬМИ ПАУЗУ

Изображение слайда
35

Слайд 35: Закрытие сделки

A l ways B e C losing - ВСЕГДА стремись к закрытию Закрытие сделки

Изображение слайда
36

Слайд 36

ПРИТЧА ПРО МАГА И КАРЛИКА «Жил на свете великий Маг. Он мог все: раздвигать горы и повелевать ветрами, созда­ вать города и разрушать вселенные, превращать и превращать­ся во что или в кого угодно... И только одного не мог Великий Маг — он не мог заставить своего любимого Карлика перестать гадить на свой пушистый белый ковер!».

Изображение слайда
37

Последний слайд презентации: Основные правила прямых продаж»: Успехов!!!

Изображение слайда