Презентация на тему: Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Реклама. Продолжение ниже
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
План лекции:
1. Деловые переговоры: вопросы теории.
Виды подходов
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Гарвардский подход
Гарвардский подход
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Стадии переговорного процесса:
Проблемы переговоров
Задачи переговорного процесса:
Барьеры
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Риторическое, протокольное и этикетное обеспечение переговорного процесса
Ошибки при ведении переговоров
Ошибки при ведении переговоров
Процесс переговоров включает три основных стадии:
ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ
ФОРМИРОВАНИЕ ДЕЛЕГАЦИИ
Порядок рассадки по старшинству:
Если гость прибыл с супругой, то для супруг глав делегаций предоставляется отдельный автомобиль:
В случае прибытия иностранной делегации предполагается следующая рассадка в автомобиле
Рассадка по автомобилям
ВИЗИТ ВЕЖЛИВОСТИ
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Принципы рассадки за столом переговоров
Рассадка за столом переговоров
Рабочий язык переговоров
КОФЕ-БРЕЙК
ЗАПИСЬ БЕСЕДЫ
Деловая визитная карточка
Нормы этикета и такта при ведении переговоров
Нормы этикета и такта при ведении переговоров
Online -переговоры
Этикетные рекомендации для проведения конференц- коллов
Спасибо за внимание!
1/40
Средняя оценка: 4.7/5 (всего оценок: 15)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (4910 Кб)
Реклама. Продолжение ниже
1

Первый слайд презентации: Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
2

Слайд 2: План лекции:

1. Деловые переговоры: вопросы теории. 2. Риторическое, протокольное и этикетное обеспечение переговоров. 3. О nline переговоры.

Изображение слайда
1/1
3

Слайд 3: 1. Деловые переговоры: вопросы теории

Переговоры – это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у оппонентов есть общие интересы. «Для того чтобы уметь решать проблемы бизнеса и социальные вопросы, все мы должны научиться вести переговоры. Это значит, что нам придется больше узнать о переговорных процессах и их основных элементах» Ли Честер Каррас

Изображение слайда
1/1
4

Слайд 4: Виды подходов

Жесткий подход Мягкий подход

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
5

Слайд 5

Мягкий подход Жесткий подход Участники — друзья Участники — противники Цель — соглашение Цель — победа Делать уступки Требовать уступок Придерживаться мягкого курса Придерживаться жесткого курса Доверять другим Не доверять другим Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции Делать предложения Угрожать Допускать односторонние потери ради соглашения Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Поддаваться давлению Применять давление

Изображение слайда
1/1
6

Слайд 6: Гарвардский подход

Авторы Гарвардского подхода: Роджер Фишер, Уильям Юрии и Брюс Патон

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
Изображение для работы со слайдом
Изображение для работы со слайдом
1/4
7

Слайд 7: Гарвардский подход

Люди Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров Интересы Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Варианты Разрабатывайте взаимовыгодные варианты Критерии Настаивайте на том, чтобы результат основывался на объективных критериях

Изображение слайда
1/1
Реклама. Продолжение ниже
8

Слайд 8

Гарвардский (принципиальный) подход Участники вместе решают проблему Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблем Продолжать переговоры независимо от степени доверя Концентрироваться на интересах, а не на позициях Анализировать интересы Обдумывать взаимовыгодные варианты Настаивать на применении объективных критериев Размышлять и быть открытым для доводов других. Уступать доводам, а не давлению

Изображение слайда
1/1
9

Слайд 9: Стадии переговорного процесса:

I стадия – подготовительная стадия; II стадия – сам процесс переговоров ; 1-я фаза – налаживание эффективной коммуникации. 2-я фаза – «торг» или «позиционный торг». 3-я фаза – «кризис»  закрытие и соглашение. III стадия – послепереговорная.

Изображение слайда
1/1
10

Слайд 10: Проблемы переговоров

1. Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми 2. Люди часто не обращают внимание на ваши слова 3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано

Изображение слайда
1/1
11

Слайд 11: Задачи переговорного процесса:

налаживание эффективной коммуникации анализу существующих интересов использование объективных критериев

Изображение слайда
1/1
12

Слайд 12: Барьеры

Барьеры Пути преодоления Ваша реакция. Их эмоции. Их позиция. Их неудовлетворенность. Их сила Станьте на их сторону. Переформулируйте. Постройте золотой мост. Используйте силу для воспитания.

Изображение слайда
1/1
13

Слайд 13

а ) общие интересы есть в любых переговорах; б ) общие интересы – это реальная возможность, а не случай; в) подчеркивание наличия общих интересов делает переговоры более гладкими и дружественными.

Изображение слайда
1/1
14

Слайд 14: Риторическое, протокольное и этикетное обеспечение переговорного процесса

«…Если вы хотите быть убедительным человеком, докажите, что ваши утверждения имеют большое значение и способствуют немедленному удовлетворению потребностей и пожеланий оппонента». Г. Коэн

Изображение слайда
1/1
Реклама. Продолжение ниже
15

Слайд 15: Ошибки при ведении переговоров

Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% «Внутренние переговоры» недопустимы. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв; Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;·

Изображение слайда
1/1
16

Слайд 16: Ошибки при ведении переговоров

Избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж; Завышенный количественный состав делегации ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах. Ошибки при ведении переговоров

Изображение слайда
1/1
17

Слайд 17: Процесс переговоров включает три основных стадии:

Подготовка к переговорам Процесс ведения переговоров Анализ результатов переговоров ПРОТОКОЛЬНЫЕ И ЭТИКЕТНЫЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
Изображение для работы со слайдом
1/3
18

Слайд 18: ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Составление программы Время и место проведения переговоров Формирование делегации Порядок встречи прибывающей делегации Протокольные нормы знакомства и представления Рассадка по автомобилям Визит вежливости

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
19

Слайд 19: ФОРМИРОВАНИЕ ДЕЛЕГАЦИИ

Принцип равенства численного состава делегации  

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
Изображение для работы со слайдом
1/3
20

Слайд 20: Порядок рассадки по старшинству:

1 – глава прибывшей делегации 2 – глава встречающей делегации 3 – сопровождающее лицо главы прибывшей делегации 4 – сопровождающее лицо главы встречающей делегации 2 3 1 4

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
21

Слайд 21: Если гость прибыл с супругой, то для супруг глав делегаций предоставляется отдельный автомобиль:

1 – супруга главы прибывшей делегации 2 – супруга главы встречающей делегации 3 – сопровождающее лицо супруги главы прибывшей организации 4 – сопровождающее лицо супруги встречающей делегации 2 3 1 4

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
22

Слайд 22: В случае прибытия иностранной делегации предполагается следующая рассадка в автомобиле

1 – глава иностранной делегации 2 – глава встречающей делегации 3 – переводчик Подобная рассадка в автомобиле с супругами глав делегаций. 2 1 3

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
23

Слайд 23: Рассадка по автомобилям

Первым садится и выходит пассажир занимающий наиболее почетное место Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа

Изображение слайда
1/1
24

Слайд 24: ВИЗИТ ВЕЖЛИВОСТИ

Протокольный визит вежливости длится 20-30 минут Через 5-7 минут подается чай, кофе и легкое угощение. Спиртные напитки исключаются! Инициатива ведения беседы находится у принимающей стороны, инициатива ухода принадлежит гостям.

Изображение слайда
1/1
25

Слайд 25

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
26

Слайд 26

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
27

Слайд 27: ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Подготовка помещения Рассадка за столом переговоров Рабочий язык переговоров Кофе-брейк Запись беседы Нормы этикета и такта при ведении переговоров

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
28

Слайд 28

без переводчика Ниже ранг Ниже ранг Первый заместитель Уважаемый гость Второй заместитель Выше ранг Ниже ранг Второй заместитель Глава Принимающей стороны Первый заместитель Ниже ранг Выше ранг Ниже ранг Выше ранг Выше ранг Выше ранг Командно-президентская рассадка за столом переговоров

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
29

Слайд 29

с переводчиком Ниже ранг переводчик Глава Принимающей стороны Первый заместитель Ниже ранг Нижеранг Первый заместитель Уважаемый гость переводчик Выше ранг Ниже ранг Выше ранг Выше ранг Выше ранг Командно-президентская рассадка за столом переговоров

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
30

Слайд 30: Принципы рассадки за столом переговоров

Принцип 1 : гости сидят лицом к входной двери, если дверь находится в центре Принцип 2: гости сидят лицом к окнам, если дверь находится сбоку

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
31

Слайд 31: Рассадка за столом переговоров

Если в переговорах участвуют три и более стороны, то рассадка происходит в алфавитном порядке по часовой стрелке Руководители делегаций председательствуют по очереди в алфавитном порядке, или на первом заседании председательствует главное принимающее лицо, далее – по алфавиту Америка Италия Главное принимающее лицо Китай Япония Перу Белоруссия Турция Германия Украина

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
32

Слайд 32: Рабочий язык переговоров

Если гости представляют другую страну, переговоры ведутся на языке одной из сторон Как правило на языке принимающей стороны или третьей стороны

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
33

Слайд 33: КОФЕ-БРЕЙК

В перерыве принято подавать угощение: чай, кофе, печенье, конфеты, фрукты. Желательно кофе-брейк организовывать в отдельном помещении, хотя возможна организация кофе-брейка в помещении, где проводятся переговоры.

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
Изображение для работы со слайдом
1/3
34

Слайд 34: ЗАПИСЬ БЕСЕДЫ

По итогам переговоров оформляется так называемая дневниковая запись, в которой фиксируются следующие данные: Название фирмы-партнера, дата, место и время начала переговоров Участники переговоров (фамилия, должность) с обеих сторон Основные обсуждавшиеся вопросы Мнение сторон по обсуждавшимся вопросам Достигнутая договоренность или позиция сторон по разногласиям Запись о вручении каких-либо документов с приложением копий этих документов Если речь идет о деловой беседе, следует указать, была ли беседа « один-на-один » или велась с помощью переводчика

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
35

Слайд 35: Деловая визитная карточка

На деловой визитной карточке должны быть четко обозначены ваши фамилия и имя (отчество), название вашей фирмы или организации и ваша должность, полный почтовый адрес и другие сведения. Деловая визитная карточка без адреса не соответствует нормам этикета (исключение составляют дипломаты и высшие государственные должностные лица). Обмен визитными карточками ведётся строго по ранжиру, начиная с самых высокопоставленных членов делегации. Если партнёры находятся на одном должностном уровне, первым вручает визитную карточку младший по возрасту. Вручая визитную карточку, произнесите свою фамилию вслух, чтобы партнёр мог без ошибок её произносить. Во время переговоров следует положить карточки перед собой, расположив их в том же порядке, в каком сидят партнёры.

Изображение слайда
1/1
36

Слайд 36: Нормы этикета и такта при ведении переговоров

Деловой этикет предполагают соблюдение таких этических норм и правил, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать. Являться на переговоры надо вовремя. Любая деловая беседа начинается после взаимных приветствий и краткого обмена любезностями ( деловой комплимент ) При знакомстве, как правило, проходит обмен визитками, гости подают свои визитки первыми обмен начинается с самого высокопоставленного участника. Вручая свою визитку, следует произнести вслух имя и фамилию. Полученные визитки не следует сразу прятать.

Изображение слайда
1/1
37

Слайд 37: Нормы этикета и такта при ведении переговоров

Предмет переговоров должен быть заранее оговорен, любая импровизация допустима если только она не идет вразрез с планом переговоров. Во время переговоров говорите медленн о, но не монотонно, не забывайте делать паузы и правильно интонируйте свою речь. Не допускается снимать пиджак и распускать узел галстука. Мобильные телефоны необходимо переводить в беззвучный или виброрежим. Неприличным считается посматривать во время переговоров на часы. Этот жест воспринимается как сигнал к окончанию переговоров. Чай, кофе или прохладительные напитки по законам этикета подаются спустя 10 минут после начала переговоров.

Изображение слайда
1/1
38

Слайд 38: Online -переговоры

Видеосвязь и онлайн-конференции IP-телефония ( Internet Protocol ) SIP -телефония ( Session Initiation Protocol )

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
39

Слайд 39: Этикетные рекомендации для проведения конференц- коллов

1. Предупреждайте технические проблемы заранее 2. Подготовьтесь к звонку и узнайте побольше о своих собеседниках 3. Строго следите за временем 4. Не опаздывайте на конференции- коллы 5. Не нужно сразу паниковать, если кто-то из участников не выходит на связь 6. Если неполадки на вашей стороне – перезвоните сами 7. Если случился форс-мажор, сохраняйте спокойствие и действуйте по ситуации. 8. Выключайте микрофон, если не собираетесь говорить (фоновый шум). 9. Если есть возможность, вкючите видео 10. Смотрите в веб-камеру. 11. Не звоните прямо в пижаме из кровати. 12. Если вы хотите записать звонок – предупреждайте об этом всех участников. И, наконец, последнее – напишите письмо по итогам звонка

Изображение слайда
1/1
40

Последний слайд презентации: Лекция №5 ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: Спасибо за внимание!

Изображение слайда
Изображение для работы со слайдом
1/2
Реклама. Продолжение ниже