Презентация на тему: Бизнес-проекты: менеджмент и маркетинг

Бизнес-проекты: менеджмент и маркетинг
ЗАНЯТИЯ ПО КУРСУ
ВНЕШНЯЯ СРЕДА ПРЯМОГО И КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
ХАРАКТЕРИСТИКИ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ:
КОНКУРЕНТЫ
КЛЮЧЕВЫЕ КОНКУРЕНТЫ
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ КОНКУРЕНТОВ?
КАК ВЫДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ КОНКУРЕНТОВ?
Примерный список сравнительных характеристик может выглядеть так:
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Цепочка создания ценности
Объем рынка
Доля рынка
Объем рынка
Динамика рынка
PAM, TAM, SAM, SOM.
SOM (Serviceable & Obtainable Market)
SAM (Served/Serviceable Available Market)
TAM (Total Addressable Market)
PAM (Potential Available Market)
Оценка рынка
Источники данных
Задание:
Пример карты стратегических групп
Пример Таблицы анализа конкурентов
Расчет TAM
Расчет SAM
Расчет SOM
ВОПРОСЫ?
1/29
Средняя оценка: 4.7/5 (всего оценок: 64)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (3039 Кб)
1

Первый слайд презентации: Бизнес-проекты: менеджмент и маркетинг

Занятие 3: Внешняя среда

Изображение слайда
2

Слайд 2: ЗАНЯТИЯ ПО КУРСУ

ИДЕЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ ВНЕШНЯЯ СРЕДА ПРОМЕЖУТОЧНАЯ ЗАЩИТА ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТ ИЗДЕРЖКИ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КОНСУЛЬТАЦИЯ ИТОГОВАЯ ЗАЩИТА

Изображение слайда
3

Слайд 3: ВНЕШНЯЯ СРЕДА ПРЯМОГО И КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Изображение слайда
4

Слайд 4: ХАРАКТЕРИСТИКИ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ:

Изображение слайда
5

Слайд 5: КОНКУРЕНТЫ

Изображение слайда
6

Слайд 6: КЛЮЧЕВЫЕ КОНКУРЕНТЫ

Ключевые конкуренты борются за ту же целевую аудиторию, что и ваша компания и, как следствие, производят аналогичный товар

Изображение слайда
7

Слайд 7: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ КОНКУРЕНТОВ?

Один из инструментов сравнения конкурентных позиций компаний отрасли – разработка карты стратегических групп. ! Наиболее эффективно в том случае, когда в отрасли действует так много конкурентов, что практически невозможно всесторонне изучить каждого из них. ! Строим 2-3 карты

Изображение слайда
8

Слайд 8: КАК ВЫДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ КОНКУРЕНТОВ?

Обе переменные, служащие осями карты, не должны сильно коррелировать между собой. Переменные, выбранные в качестве осей карты, должны показывать большие различия в позициях, занимаемых фирмами в конкурентной борьбе за рынок. Это означает, что необходимо определить, по каким характеристикам конкурирующие фирмы отличаются друг от друга, и использовать эти характеристики в качестве переменных, служащих осями карты, и как основу для принятия решения о принадлежности фирм каждой конкурентной стратегической группе. Использование на карте окружностей различного диаметра (диаметр соответствует общему объему продаж фирм, сгруппированных в стратегические группы) позволяет наглядно отразить относительные размеры каждой стратегической группы. Если в качестве осей может быть использовано более 2 переменных, то можно составить несколько карт, дающих различные представления о конкурентных позициях и существующих взаимодействиях фирм в отрасли. Поскольку нет необходимости выбирать лучшую карту, рекомендуется экспериментировать с различными парами переменных.

Изображение слайда
9

Слайд 9: Примерный список сравнительных характеристик может выглядеть так:

Изображение слайда
10

Слайд 10: КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Изображение слайда
11

Слайд 11: Цепочка создания ценности

Проанализировать конкурентные преимущества может помочь цепочка создания ценности Портера

Изображение слайда
12

Слайд 12: Объем рынка

Изображение слайда
13

Слайд 13: Доля рынка

Доля рынка  характеризует положение предприятия на рынке относительно конкурентов. Количественно доля рынка определяется как отношение объема продажи товаров предприятия к общему объему продажи товаров той же категории на рынке, выраженное в процентах. Объем продаж может определяться двумя способами: в натуральном выражении; в стоимостном выражении.

Изображение слайда
14

Слайд 14: Объем рынка

Важно понимать предел, до которого может дорасти компания — ведь он зарабатывает, когда компания становится большой. Если вы планируете набрать 50 тысяч клиентов, каждый из которых платит по 1000 ₽, ваш рынок — всего 50 млн ₽.

Изображение слайда
15

Слайд 15: Динамика рынка

От динамики рынка зависит стратегия захвата рынка и потенциальная стоимость компании. Падающие рынки отпугивают инвесторов. На растущем рынке большой поток людей ищет решение своей проблемы, что дает шанс новым продуктам заполучить клиентов.

Изображение слайда
16

Слайд 16: PAM, TAM, SAM, SOM

Изображение слайда
17

Слайд 17: SOM (Serviceable & Obtainable Market)

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка, доля рынка, которую вы действительно можете захватить с помощью своего продукта. При расчете SOM нужно учитывать доступные вам каналы, бюджет на маркетинг и другие ограничения. Исходя из предварительных продаж, вы предположили, что ваш продукт заинтересует 10% агентств посуточной аренды — 50 млрд ₽ x 0,1 = 5 млрд ₽ в год. Вы установили среднюю по рынку комиссию за привлечение клиентов для агентств 10%. Значит ваш SOM — 5 млрд ₽ x 0,1 = 500 млн ₽.

Изображение слайда
18

Слайд 18: SAM (Served/Serviceable Available Market)

SAM (Served/Serviceable Available Market) — это рынок аналогов вашего продукта. SAM показывает, сколько денег сейчас тратится на решение проблемы с помощью аналогов вашего продукта (прямых конкурентов). Это потолок, через который можно оценить максимальный доход компании, если она займет 100% своей ниши, вытеснив из нее все аналогичные продукты. Рынок агентств, которые сдают квартиры посуточно, составляет 25% от всего рынка аренды. SAM = 50 млрд ₽ в год.

Изображение слайда
19

Слайд 19: TAM (Total Addressable Market)

TAM (Total Addressable Market) — это общий объем рынка, включая всех клиентов и конкурентов. Этот параметр нужен для того, чтобы понять количество денег, которое клиенты тратят на то, чтобы закрыть свою потребность. Говоря простым языком, TAM показывает потенциал для вашего продукта в случае, если вы каким-то чудом сможете захватить рынок целиком, вытеснив всех прямых и смежных конкурентов. Сейчас на рынке 1 млн квартир, включая квартиры, которые сдаются посуточно — как агентствами, так и собственниками. Исходя из среднегодовой цены аренды квартиры (200 тысяч ₽), TAM = 200 млрд ₽ в год.

Изображение слайда
20

Слайд 20: PAM (Potential Available Market)

PAM (Potential Available Market) — это потенциальный объем рынка с учетом его изменений: помните, что рынки могут расти или падать. PAM позволяет предпринимателям и инвесторам понять динамику рынка и на основе этого сформировать стратегию развития компании. Последние 3 года рынок посуточной аренды квартир в стране растет на 12% ежегодно. По оценке аналитического агентства X к 2025 году на нем будет 2 млн. квартир. Среднегодовая цена аренды квартиры — 200 тысяч ₽ (2000 ₽ в день, сдается 100 дней в году). PAM = 400 млрд ₽ в год.

Изображение слайда
21

Слайд 21: Оценка рынка

При оценке объема рынка есть два подхода: Снизу вверх: вы сделали первые продажи и проверили свою бизнес-модель: гипотезы о количестве клиентов, среднем чеке и так далее. Сверху вниз: у вас пока нет продукта, а значит и продаж. Приходится строить гипотезы.

Изображение слайда
22

Слайд 22: Источники данных

Изображение слайда
23

Слайд 23: Задание:

Выделить ключевых конкурентов с помощью карт стратегических групп Провести сравнительный анализ ключевых конкурентов Рассчитать TAM, SAM и SOM

Изображение слайда
24

Слайд 24: Пример карты стратегических групп

Средний чек Средний чек

Изображение слайда
25

Слайд 25: Пример Таблицы анализа конкурентов

Изображение слайда
26

Слайд 26: Расчет TAM

Итак, чтобы узнать общий объем рынка, нужно умножить количество клиентов на средний чек. 1. Подумайте, какое общее количество клиентов на вашем рынке? Если не знаете, то попробуйте хотя бы предположить, как можно узнать эту информацию, используя разные источники. Придумайте 3 разных способа и запишите их, а если получится — и цифру, которую они дают. Подсказка: первым делом изучите запросы в поисковиках! 2. Подумайте, каков средний чек вашего потенциального клиента? 3. Теперь перемножьте количество потенциальных клиентов на средний чек и запишите результат.

Изображение слайда
27

Слайд 27: Расчет SAM

1. Напишите, сколько клиентов уже пользуется аналогами вашего продукта. 2. Зная TAM и то, сколько клиентов есть на рынке аналогов вашего продукта, вы можете рассчитать SAM. Запишите эту цифру.

Изображение слайда
28

Слайд 28: Расчет SOM

1. Вспомните — для того, чтобы получить долю на рынке, вам нужно достучаться до клиентов. Запишите, какие маркетинговые каналы вы сможете использовать для этого. 2. Зная доступные вам каналы и другие ограничения (например, ваш маркетинговый бюджет, вы можете рассчитать SOM — долю рынка, которую вы реально способны захватить. Запишите эту цифру.

Изображение слайда
29

Последний слайд презентации: Бизнес-проекты: менеджмент и маркетинг: ВОПРОСЫ?

Изображение слайда