Презентация на тему: Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж

Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
Анализ
Типы анализа
Компетенции аналитика
Аналитик в отделе продаж
Клиентская база
Лид
Атрибуты лида
Квалификация лидов (Lead scoring)
Условия для внедрения лид-скоринга
Модели привлечения лидов (лидогенерации)
Воронка продаж
Специфика аналитики в отделе продаж
Цель аналитики клиентских баз
Требования к данным в базе
Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
Инструментарий
Внутренние клиенты (заказчики)
Специфика в нутренних клиентов (заказчиков)
Иерархия принятия решений на основе данных
Источники
Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
1/23
Средняя оценка: 4.2/5 (всего оценок: 31)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (1488 Кб)
1

Первый слайд презентации: Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж

основные понятия

Изображение слайда
2

Слайд 2

„Чем больше аналитики, тем самодостаточнее человек‟ Д.Н. Яхно, бизнес-консультант

Изображение слайда
3

Слайд 3: Анализ

Преобразование данных в выводы, на основе которых будут приниматься решения и осуществляться действия с помощью людей, процессов и технологий Анализ ≠ отчетность Отчет поднимает вопросы (основной - что ?) Анализ отвечает на вопросы (основной - почему ?)

Изображение слайда
4

Слайд 4: Типы анализа

1) описательный (описание базовых показателей набора данных без интерпретации) 2) разведочный (нахождение ранее неизвестных фактов, связей) 3) индуктивный (проведение исследований на основе выборки) 4) прогностический (формирование прогноза развития ситуации в будущем) 5) причинно-следственный (выявление причинно-следственных связей между событиями)

Изображение слайда
5

Слайд 5: Компетенции аналитика

Аналитический склад ума Внимание к деталям и методичность Рациональный скептицизм Любопытство Уверенность в себе Навыки общения и повествования Терпение Стремление учиться Прагматизм и деловой подход Основные функции аналитика сбор данных их обработка и интерпретация презентация полученных выводов

Изображение слайда
6

Слайд 6: Аналитик в отделе продаж

технические навыки вовлеченность в бизнес Наиболее применяемые типы анализа - описательный и разведочный Руководитель - коммерческий директор, РОП или (редко) руководитель отдела аналитики

Изображение слайда
7

Слайд 7: Клиентская база

Структурированная совокупность значимых для компании данных о прошлых, действующих и потенциальных клиентах. Имеет 2 измерения: техническое (любая клиентская база - это ежедневно изменяемая база данных) коммерческое (а ктив, приносящий компании прибыль; главный источник данных о клиентах)

Изображение слайда
8

Слайд 8: Лид

Единица информации о компании или человеке, работа с которыми может потенциально привести к сделке. Лид - проявленная или предполагаемая нами потребность клиента в продуктах/услугах компании (определение Террасофт) Лиды - “строительный материал” клиентской базы, возобновляемый ресурс, количеством и качеством которого можно управлять. Пример лида в CRM-системе

Изображение слайда
9

Слайд 9: Атрибуты лида

Организационные (однозначное н аименование, закрепление ответственного сотрудника, наличие в едином месте хранения информации (CRM, таблица Excel), отсутствие дублей, зафиксированная история взаимодействий) Сегментационные (источник лида, отрасль, коммерческий потенциал, тип потребности, размер бизнеса) Контактные (город, телефон, имя контактного лица, email, сайт) Актуализационные (работает ли человек в компании, работает ли сама компания, изменения в видах деятельности, структуре компании) Наличие достоверных данных по всем атрибутам позволяет: продавцу - выстроить эффективный сценарий переговоров аналитику - провести анализ с максимальной точностью результата

Изображение слайда
10

Слайд 10: Квалификация лидов (Lead scoring)

Ранжирование лидов по уровню готовности к сделке на основании определенной методологии Задача лид-скоринга - снабжать отдел продаж наиболее теплыми лидами, отправляя не готовых к переговорам на дозревание. Основа методики - присвоение лидам коэффициентов (A-B-C, 1-2-3 и т.п.), по которым определяется коммерческий потенциал лида. Коэффициенты рассчитываются на основе явных (например, возраст компании) и скрытых (например, размер рекламного бюджета компании) данных. Носят динамический характер в связи с изменениями данных для расчета. Применяется лид-скоринг в основном в крупном бизнесе

Изображение слайда
11

Слайд 11: Условия для внедрения лид-скоринга

Профицит количества лидов к потребности продавцов Наличие взаимосвязанных данных о клиентах, продажах, рынке в достаточном объеме и высоком качестве Налаженное взаимодействие отделов маркетинга и продаж (концепция Sales & Marketing alignment) При невыполнении 3 условий все равно необходимо иметь минимальный набор правил сортировки лидов, выделения среди них приоритетных перед передачей лидов в продажи.

Изображение слайда
12

Слайд 12: Модели привлечения лидов (лидогенерации)

Входящая (inbound) Компания получает входящие обращения посредством контент-маркетинга и конвертирует их в продажи Исходящая (outbound) Компания находит потенциальных покупателей и предлагает им продукт Смешанная Компания находит оптимальное сочетание входящей и исходящей модели

Изображение слайда
13

Слайд 13: Воронка продаж

Основная модель для построения системы аналитики в отделе продаж. Основана на понятии конверсии - процентного соотношения количества лидов, перешедших на следующий этап воронки, к количеству лидов на предыдущем этапе Классическая воронка N холодных звонков К = N отправленных КП * 100%

Изображение слайда
14

Слайд 14: Специфика аналитики в отделе продаж

Аналитика продаж = аналитика продавцов + аналитика покупателей Аналитический маркетинг Общая аналитика Продажи

Изображение слайда
15

Слайд 15: Цель аналитики клиентских баз

Содействие в переводе продаж из стадии “поиск клиента в стоге сена” на стадию “высокоточной стрельбы по мишени” “Снайперская” продажа = продажа наиболее подходящего клиенту продукта в наиболее подходящее для сделки время клиенту с наибольшей готовностью к сделке

Изображение слайда
16

Слайд 16: Требования к данным в базе

Доступность Точность Взаимосвязанность Полнота Непротиворечивость ⇒ Однозначность Релевантность Надежность Своевременность Данные, которым можно доверять

Изображение слайда
17

Слайд 17

Обеспечение продаж качественными лидами Снятие непрофильной работы с продавцов Точное планирование продаж Инструмент повышения объема продаж Данные для маркетинговой аналитики Источник инсайтов о потребителе Ценность анализа клиентской базы для бизнеса Решения, принятые на основе данных ⇓ $ Решения, принятые на основе интуиции ⇓ $

Изображение слайда
18

Слайд 18: Инструментарий

Малый бизнес Средний бизнес Крупный бизнес Простые CRM, Excel/Google Docs, бумага Продвинутые CRM, Excel/Google Docs, BI-системы, дашборды ETL-системы (интеграции SQL, OLAP, Python, R, BI-системы, CRM), дашборды Ручная работа

Изображение слайда
19

Слайд 19: Внутренние клиенты (заказчики)

Продавцы Лиды и данные по ним Данные для принятия решений Запрос Маркетологи Руководители

Изображение слайда
20

Слайд 20: Специфика в нутренних клиентов (заказчиков)

Говорят на своем языке Не владеют инструментами и методами сбора и обработки данных Не готовы погружаться в технические тонкости процесса Хотят простых и понятных выводов и рекомендаций Принимают решения на основе представленных аналитиком данных Несут ответственность за принятые на основе данных решения Данные и аналитические выводы не говорят сами за себя. Нужно уметь “продать” их заказчику

Изображение слайда
21

Слайд 21: Иерархия принятия решений на основе данных

Изображение слайда
22

Слайд 22: Источники

Андерсон, Карл. Аналитическая культура. От сбора данных до бизнес-результатов / Карл Андерсон; пер. с англ. Юлии Константиновой; [науч. ред. Руслан Салахиев]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. HBR Guide to Data Analytics Basics for Managers. Harvard Business Review Press, 2018 Руководства по технологии продаж агентства Marketo www.marketo.com/ebooks Блог Алексея Колоколова http://alexkolokolov.com/blog Блог компании Террасофт https://www.terrasoft.ru

Изображение слайда
23

Последний слайд презентации: Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж

© Евгений Лазо Медиахолдинг АБАК-ПРЕСС taplink.ru/evgeniylazo

Изображение слайда