Презентация на тему: 1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко

1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
ТРЕУГЛЬНИК УСПЕХА
ЦЕЛИ БИЗНЕСА
ПИРАМИДА КИНСКИ
Содержание
Задачи торгового агента
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
Первое впечатление
Хороший контакт
ДИСТАНЦИЯ
Похож на меня – нравишься мне
Хороший контакт
Контакт с клиентом Позы и жесты
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
Выявление потребностей
Выявление потребностей
Выявление потребностей
Выявление потребностей Вопросы–«паразиты»
Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента?
Выявление потребностей
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды
Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды
Продажа Выгод Как это работает
Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
Работа с возражениями. Обзор
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
Сигналы готовности к покупке
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Прямое предложение "
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «рекомендация»
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ «Альтернативный вопрос»
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Специально для Вас"
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «Дикобраз"
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Повторяющееся "ДА"
4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Резюме
Сигналы готовности к покупке
Завершение продажи
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко
ИТОГОВАЯ АНКЕТА ТРЕНИНГА
1/63
Средняя оценка: 4.9/5 (всего оценок: 17)
Код скопирован в буфер обмена
Скачать (1576 Кб)
1

Первый слайд презентации

1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко Юрий Гончаренко Дмитрий Желай Дмитрий Сверида Роман Сливчук Андрей 2012 _________________________________________________ г. Киев, ул. Електриков 26/9, Цель не в том чтобы больше экономить денег, а в том, чтобы больше зарабатывать.… Участник тренинга: ___________ Бизнес-тренер:

Изображение слайда
2

Слайд 2

2 ПРАВИЛА РАБОТЫ В ТРЕНИНГЕ Говорит один Погоны Трап Записи Время – ресурс команды Вопросы путь к мастерству Телефоны «Я»- высказывания «Освободи Чашку»

Изображение слайда
3

Слайд 3: САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

3 САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ ИМЯ, ФАМИЛИЯ, ДОЛЖНОСТЬ возраст ПРОДАВЕЦ № 1 МОИ ДОСТИЖЕНИЯ МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В ТРЕНИНГЕ

Изображение слайда
4

Слайд 4: ТРЕУГЛЬНИК УСПЕХА

4 ТРЕУГЛЬНИК УСПЕХА

Изображение слайда
5

Слайд 5: ЦЕЛИ БИЗНЕСА

5 ЦЕЛИ БИЗНЕСА ЦЕЛЬ БИЗНЕСА МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В БИЗНЕСЕ

Изображение слайда
6

Слайд 6: ПИРАМИДА КИНСКИ

6 ПИРАМИДА КИНСКИ

Изображение слайда
7

Слайд 7: Содержание

7 Содержание Торговый представитель: кто он? Задачи ТА Качества ТА Профессиональный подход к продажам – «7 Шагов Визита»: 1. Планирование и подготовка 2. Осмотр торговой точки. 3. Презентация 4. Заключение сделки 5. Мерчендайзинг 6. Завершение визита 7. Администрирование и анализ

Изображение слайда
8

Слайд 8: Задачи торгового агента

8 Задачи торгового агента Продажа товара ДДД ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Работать с максимальным количеством клиентов на вверенной территории ДЕМОНСТРАЦИЯ – Лучшие места и PIOSM ДОМИНИРОВАНИЕ – увеличение доли ТМ РОШЕН на полках и как следствие - увеличение продаж в торговой точке (Правило«+1»!) ЧЕТЫРЕ по 100% 100% - АССОРТИМЕНТА - Продавать максимальный ассортимент каждому клиенту 100% - ТОРГОВЫХ ТОЧЕК 100% -отсутствие OUT OF STOCK (проход через ноль) 100%- выполнение плана(умри но сделай) Предоставление информации компании Заполнять всю необходимую документацию – правильно и вовремя Сообщать точную информацию о рынке, покупателях и конкурентах

Изображение слайда
9

Слайд 9

9 ПРОЦЕСС ОБМЕНА ИНФОРМАЦИЕЙ ОТПРАВИТЕЛЬ ПОЛУЧАТЕЛЬ ОДНОСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ДВУХСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СООБЩЕНИЕ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 1. Эффективная коммуникация Коммуникация - ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Изображение слайда
10

Слайд 10

10 -выберите правильный путь общения -дайте сначала краткий обзор - ясность и логичность изложения - проверяйте есть ли согласие -задавайте вопросы -подводите итоги -выберите подходящее место и время 1. Мимика 2. Стиль одежды 3. Рукопожатие 4. Контакт глаз 5. Выражение лица 6. Жесты 7. Позы 8. Дистанция Эффективная коммуникация Как сделать общение эффективным НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

Изображение слайда
11

Слайд 11

11 2. Продажа ассортимента и качества Зачем нам необходимо знать нашу продукцию? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Продажа ассортимента Почему это важно для компании? Почему это важно для меня? Какое количество наименований продукции Компании должно присутствовать в торговой точке (понятие обязательного ассортимента по типам ТТ)? Как это связано с целью визита в торговую точку? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Изображение слайда
12

Слайд 12

12 1.Планирование и подготовка 2. Оценка торговой точки 3. Презентация 4. Заключение сделки 5. Мерчендайзинг 6. Завершение визита 7. Администрирование и анализ. 3. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ Цель- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Этапы торгового визита

Изображение слайда
13

Слайд 13

13 Планирование и подготовка “Не бывает планирования неудач- бывает неудачное планирование.” Торговый визит стоит денег. Он будет успешным, если вы подготовитесь заранее. Меньше сюрпризов Больше профессионализма Цель становится более достижимой Больше удовлетворения от работы Меньше стрессов Перед началом визита спросите себя: С кем я встречаюсь ? С какой целью ? Что я хочу достичь ? Какие документы мне нужны ? Какие POS материалы и образцы необходимы ? Помню ли я о данных в прошлый раз обещаниях ?

Изображение слайда
14

Слайд 14

14 n Внешний вид продавца n Состояние автомобиля n Наличие необходимых документов и POS материалов в портфеле продавца (помним о презенторе !) n Маршрут движения n Уверенность в себе n Вера и знание товаров предлагаемых к продаже 2. Цели компании: - стратегические; - универсальные для всех клиентов ; - обычно закрытые для обсуждения. 1.Планирование и подготовка Подготовка к визиту Физическая Психологическая Цели Все эти цели должны пройти SMART-тест! 1.Цели визита: краткосрочные; - долгосрочные;

Изображение слайда
15

Слайд 15

15 ЦЕЛИ Должны быть: S pecific - Конкретные M easurable - Измеримые A ppropriate - Амбициозные R ealistic - Реалистичные T ime - Ограниченные временем Могут быть: A greed - Согласованные R eviewed - Пересмотренные S tretching - Далеко идущие

Изображение слайда
16

Слайд 16

16 Снаружи: Прежде, чем переступить порог, остановитесь! n Место расположения торговой точки ( близлежащие учреждения и организации) n Наличие рекламной продукции (нашей и конкурентов). n Видимость, опрятность, чистота, исправность нашей рекламной продукции. n При отсутствии рекламной продукции, выбрать приоритетные места для её размещения. n Есть ли изменения ( новая дверь...)? ВНУТРИ: Внутренняя проверка состоит из трех элементов: Оценка общего впечатления от размещения наших товаров Оценка оформления прилавков. 3. Проверка склада Оценка торговой точки Зачем мы оцениваем торговую точку? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Оценка торговой точки ДО встречи с клиентом!

Изображение слайда
17

Слайд 17

17 3.1.Установление контакта. Первая фраза. Потребности Клиента 3.2.Представление товара, целей визита. Свойства- Преимущества -Выгоды. 3.3.Проверка готовности клиента. 3.4.Работа с возражениями. 3.Презентация. Структура 3.1. Установление контакта Первая фраза. Возбудите любопытство с первой фразы, И они будут внимать вам с интересом. Дейл Карнеги

Изображение слайда
18

Слайд 18

18 3.Презентация. Не бывает второй возможности произвести первое впечатление! 1. Поздороваться уверенно и спокойно. Назвать клиента по- имени, УЛЫБНУТЬСЯ,. ________________________________________________________ 2.Представиться ________________________________________________________________________________________________________________________ Первая фраза- внимание и интерес клиента. Внешний вид. Не извиняйтесь за то, что отнимаете у клиента время. Установить контакт глазами. Покажите, что визит был тщательно спланирован. Улыбайтесь. Во время встречи в нашей речи энтузиазм и положительный настрой. Имя клиента- самый приятное слово. Узнаем имя клиента до встречи с ним.

Изображение слайда
19

Слайд 19: Первое впечатление

19 Первое впечатление Физиология (поза, жесты, мимика) 55% Голос ( громкость, темп, тембр) 38% Слова ( то, что мы говорим) 7% Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмьюэль Батлер

Изображение слайда
20

Слайд 20: Хороший контакт

20 Хороший контакт Приветствие и обращение по имени – первый шаг к хорошему контакту Говоря с человеком, поддерживайте контакт глазами Используйте улыбку Делайте комплименты Поднимайте значимость Меняйте дистанцию социальную и физическую Давайте выговориться клиенту У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!

Изображение слайда
21

Слайд 21: ДИСТАНЦИЯ

21 ДИСТАНЦИЯ ИНТИМНАЯ ЗОНА 15-45 см ЛИЧНАЯ ЗОНА 45см - 1.2м СОЦИАЛЬНАЯ ЗОНА 1.2 - 3.6м ОБЩЕСТВЕННАЯ ЗОНА от 3,6 м На какой дистанции лучше начинать общение?

Изображение слайда
22

Слайд 22: Похож на меня – нравишься мне

22 Похож на меня – нравишься мне Подстройка к жестам ( Повторение жестов и поз собеседника – подсознательные сигналы общения) Подстройка к голосу ( Подстраиваться под голос собеседника при помощи кивков головы, движения глаз…следуя темпу и ритму речи собеседника) Подстройка к словам ( Говорите с клиентом на одном языке, употребляйте те слова, которые нравятся клиенту, которыми клиент говорит)

Изображение слайда
23

Слайд 23: Хороший контакт

23 Хороший контакт С чего начать разговор: Ваш прошлый визит в эту торговую точку Последние успехи с момента прошлого визита Текущие дела, представляющие взаимный интерес Личные интересы клиента (хобби, спорт и т.п.) С чего НЕ начинать: С вопроса о заказе !!!

Изображение слайда
24

Слайд 24: Контакт с клиентом Позы и жесты

24 Контакт с клиентом Позы и жесты Вызывает доверие, способствует пониманию Вызывает недоверие, несогласие, Способствует появлению противодействия, критики Настораживает, показывает, что собеседник старается доминировать, что-то скрывает

Изображение слайда
25

Слайд 25

25 Ваша задача – понять, как при помощи нашего товара вы можете удовлетворить потребности, существующие в бизнесе клиента! Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить потребности, которые существуют в их бизнесе: Получить прибыль Увеличить товарооборот Сократить затраты Эффективно использовать торговые площади Иметь в ассортименте привлекательный товар Имидж Желание опередить конкурента Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис) ... 3.Презентация. 3.2. Выявление потребностей

Изображение слайда
26

Слайд 26: Выявление потребностей

26 Выявление потребностей Открытые Закрытые Начинаются с вопросительных слов как кто что где почему какой, какая, какие Задавая открытые вопросы, вы получаете больше информации. Если вы хотите, чтобы клиент больше говорил сам – задавайте открытые вопросы. Закрытые вопросы предполагают односложный ответ: «да» или «нет». Закрытые вопросы не столь эффективны для сбора информации. Задавайте закрытые вопросы если вы хотите направить разговор к определённой теме проверить имеющуюся у вас информацию получить от клиента согласие / обещание ВОПРОСЫ

Изображение слайда
27

Слайд 27: Выявление потребностей

27 Выявление потребностей Открытые Закрытые Что для Вас главное при покупке товара? 2. Как Вы планируете организовать свою торговлю во время праздника? 3. Почему Вам так важна доставка на следующий после заказа день? Как часто Вы закупаете товар у дистрибьютора? Прибыль - это самое важное? Вы будете организовывать выездную торговлю на празднике? 3. Вас устроит доставка во вторник? Вы закупаете товар у дистрибьютора? ВОПРОСЫ

Изображение слайда
28

Слайд 28: Выявление потребностей

28 Выявление потребностей Альтернативные Перефразированные Что для Вас главное при покупке товара наценка или оборот? 2. Вам важна доставка на следующий день после заказа или через 2 дня ? Вы закупаете товар у дистрибьютора или на опте? Если я Вас правильно понял прибыль - это самое важное? Завершая наше общение, я сделал вывод, что Вы будете организовывать выездную торговлю на праздник? 3. Выводом следует, что вам необходима доставка во вторник? ВОПРОСЫ

Изображение слайда
29

Слайд 29: Выявление потребностей Вопросы–«паразиты»

29 Выявление потребностей Вопросы–«паразиты» У Вас денег нет? Заказ делать не будете? Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос? Вообще нет денег? Денег нет? Сегодня не сможете долг отдать? Вы считаете,что у Вас всё есть? Вам это не интересно? Вы берете товар только на реализацию? Насколько я понял, от Вас ничего не зависит? Вам ничего не надо?

Изображение слайда
30

Слайд 30: Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента?

30 Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента? Какой бренд продается лучше всего Сколько продукции продано Какие покупатели посещают магазин Где проходит основной поток покупателей Где клиент покупает товар Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика Отношение к установке торгового оборудования и размещению рекламных материалов Какие действия планирует конкурент Какие планы развития есть у клиента

Изображение слайда
31

Слайд 31: Выявление потребностей

31 Выявление потребностей Кто задает правильные вопросы –тот получает правильные ответы! Задавайте больше открытых вопросов Избегайте вопросов, на которые клиент может ответить « НЕТ»!!! Используйте закрытые вопросы только для направления разговора Спрашивайте, но не допрашивайте

Изображение слайда
32

Слайд 32

32 1.Описываем ситуацию: Результаты оценки и подготовки в описание ситуации; Существующие условия; Нужды клиента и потребности; Возможности для прибыли; Интерес клиента. Цель –установить, определить, создать или подтвердить потребности клиента. 2.Свойства-преимущества-выгоды Наша задача- показать каким образом преимущества будут удовлетворять потребности клиента. Соответствие ключевых потребностей клиента ключевым преимуществам Проверяем понимание Клиент должен понять, что наше предложение выгодно и его невозможно игнорировать ! 3.Презентация. 3.3. Презентация продукта

Изображение слайда
33

Слайд 33: Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды

33 Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды Любой товар может быть описан в 3 категориях: Свойства – качества заложенные в продукт производителем Преимущества - как эти свойства работают ВЫгоды - что получит клиент/потребитель Например: Свойство: ТМ РОШЕН предоставляет широкий ассортимент кондитерских изделий. Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему по вкусу. Каждый покупатель сделает покупку в вашем магазине. ВЫгода: Имея все от шоколада до печенья в вашем кондитерском отделе, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине.

Изображение слайда
34

Слайд 34: Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды

34 Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать в 3 категориях: Свойства - качества заложенные в продукт производителем Преимущества - как эти свойства работают ВЫгоды - что получит клиент Например: Свойство: Я выложу продукцию на стеллаже в соответствии с рекомендациями специалистов. Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и облегчит им выбор. ВЫгода : В результате Вы сможете увеличить оборот по нашему товару как минимум на 15%.

Изображение слайда
35

Слайд 35: Продажа Выгод Как это работает

35 Продажа Выгод Как это работает 1. Приведите свойство Мы производим широкий ассортимент кондитерки 2. Покажите преимущество Каждый покупатель найдет то, что ему по вкусу 3. Продемонстрируйте выгоду Это дает Вам возможность получать деньги от продажи товара покупателям с самыми разными вкусами 4. Получите согласие Вы согласны?

Изображение слайда
36

Слайд 36: Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды

36 Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды Вы сможете продавать им то, что они хотят и получать прибыль от продажи действительно качественного товара Это важно для многих потребителей Наша продукция производится по оригинальной технологии без применения консервантов Вы сможете уверенно продавать нашу продукцию Ни одна инспекция не придерётся Мы предоставим все необходимые документы и сертификаты Вы сможете по максимуму использовать возможности торгового оборудования Это поможет поддерживать выкладку в магазине в период между моими визитами Я научу ваших продавцов, как эффективно размещать пиво Это значительно увеличит отдачу, которую Вы получаете от торгового пространства Вы сможете разместить товар в зоне, которая сейчас не используется. Предлагаю установить наш стеллаж возле кассы Вы получите максимальную прибыль с каждого кв.м. Вашей площади. Мы с Вами обязательно найдём место, где люди увидят наш продукт. Наша компания предоставляет стеллажи под нашу продукцию Стабильный источник дохода в Вашем бизнесе. Шоколад « ROSHEN » имеет массивную рекламную поддержку Это даёт вам возможность получать деньги от продажи товара покупателям с самыми разными вкусами Каждый покупатель найдёт то, что ему по вкусу В нашем ассортименте есть все от шоколада до печенья ВЫГОДЫ ПРЕИМУЩЕСТВА СВОЙСТВА что означает Это даст Вам Покупатели знают наш продукт и он будет пользоваться постоянным спросом Наша компания предоставляет яркие, красочные рекламные материалы Вы сможете разместить плакаты в зоне, которая не используется. Это значительно увеличит отдачу, которую Вы получаете от торгового пространства Вы согласны ?

Изображение слайда
37

Слайд 37

37 3.Презентация. 3.3 Проверка готовности n Да? Так? Вы согласны? Правильно? Верно? n Как Вам это нравится? n Что Вы думаете по этому поводу? n Это представляет для Вас интерес? n Очень интересно, не правда? n Мне кажется, Вам понравилось то, что при приобретении этого товара можно сэкономить значительную сумму? Я прав? n Мне показалось, что Вы отдаете предпочтение «……………». Не так ли? n Я заметил Вашу улыбку. Что Вы думаете по поводу...? Ведение переговоров n Выиграл-выиграл n Выиграл-проиграл n Проиграл-выиграл n Проиграл-проиграл

Изображение слайда
38

Слайд 38

38 3.Презентация. 3.4. Работа с возражениями ВОЗРАЖЕНИЕ- ЭТО ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ информации n Предполагает негативное отношение к идее или утверждению. n Правильно оцененное показывает истинные потребности и нужды клиента. n НЕ принимайте возражения на свой счет, иначе переговоры перерастут в сражение! n Конфронтация порождает конфронтацию.

Изображение слайда
39

Слайд 39

39 Возражения Алгоритм преодоления Возражений ___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________

Изображение слайда
40

Слайд 40

40 3.Презентация. 1.Игнорировать -Я....... по такой цене покупать не буду. -Кстати, Вам известно, что сейчас проводится рекламная компания ТМ...........? 2.Превратить в вопрос -У Вас цена выше, чем у конкурентов. -Согласен. И Вы хотите знать какие у нашего товара есть преимущества, которые определяют его цену? 3.Отложить ответ -У Вас слишком высокая цена. -Буквально через минуту Вы узнаете, что цена определяется именно теми качествами, которые делают наш товар лидером на рынке. 3.4. Работа с возражениями Выслушать возражение Подтвердить возражение Преобразовать возражение в вопрос Ответить на вопрос Заключить сделку.

Изображение слайда
41

Слайд 41

41 3.Презентация. 3.4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ преодоление возражений 4.Вернуть «бумерангом» -Ваша............ слишком дорогая для Украины. -Конечно. Чем больше высококачественных ингредиентов, тем выше цена. Не так ли? Мы специально изучали рынок и определили, что потребители готовые платить больше за высококачественный продукт. 5.Ответ третьей стороны -Знаете, один из моих лучших клиентов тоже так думал... -Вот результаты «слепого тестирования». Вот статья из газеты. -Вот результаты независимого исследования. 6.Противопоставление -Давайте возьмем две ТМ:...... и........ и на листе бумаги запишем все за и против

Изображение слайда
42

Слайд 42: Работа с возражениями. Обзор

Слушайте клиента. Думайте перед ответом. Помним о целях. Говорите позитивно. Определите главное возражение. Будьте готовы. Уважайте и добивайтесь уважения. Отвечайте и закрывайте сделку.

Изображение слайда
43

Слайд 43

43 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ n Добиться согласия клиента на выполнение цели визита (вопросы сотрудничества, мерчендайзинга ) n При необходимости, сделать новый заказ на продукцию и согласовать его с клиентом. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Сигналы подтверждающие готовность к сделке : ВЕРБАЛЬНЫЕ - характерное изменение тембра голоса от абсолютно непринужденного до эмоционально заинтересованного. Замена абсолютных утверждений на относительные. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ - через язык тела

Изображение слайда
44

Слайд 44: Сигналы готовности к покупке

44 Сигналы готовности к покупке 1. ВОПРОСЫ Сколько стоит...? Когда вы сможете доставить...? Что лучше купить...? Нет ли другой фасовки/упаковок/...? Каков срок годности? 2. УТВЕРЖДЕНИЯ Это действительно хорошее предложение Мне это нравится Неплохо, хорошо 3. ЖЕСТЫ И МИМИКА 4. ДЕЙСТВИЯ Изучение образцов Улыбка Кивание

Изображение слайда
45

Слайд 45: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Прямое предложение "

45 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Прямое предложение " " Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по два ящика каждого вида". "Давайте установим этот куб около кассы. Договорились?" Предлагаю приобрести нашу новинку, о которой я вам рассказывал. Что вы скажете? Суть способа: Предложить клиенту купить товар

Изображение слайда
46

Слайд 46: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «рекомендация»

46 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «рекомендация» Суть способа: Сделайте рекомендацию по товару который клиент ранее не продавал, например: «Поскольку вы еще не работали с данным товаром, я рекомендую вам взять, из расчета на неделю, 8 штук»

Изображение слайда
47

Слайд 47: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ «Альтернативный вопрос»

47 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ «Альтернативный вопрос» Будете брать два или три ящика? Округляем до 10 или на этот раз достаточно восьми? Устанавливаем куб там, где уже сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы? Суть способа: Предложить клиенту выбрать из 2 вариантов (количество товара, место размещения, день доставки и т.п.)

Изображение слайда
48

Слайд 48: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Специально для Вас"

48 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Специально для Вас" Суть способа: Сделайте предложение по схеме «Если вы… то я специально для Вас…», например: « Если Вы сделаете заказ, то специально для Вас, я привезу 2 ящика дефицитного товара…»

Изображение слайда
49

Слайд 49: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «Дикобраз"

49 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: «Дикобраз" 1. К: - А нет ли у вас более мелкой фасовки? ТА: - Вы хотите купить товар в более мелкой фасовке? К: - Да. ТА: - Трёх блоков достаточно? 2. К: - Кстати, у вас появилось новый вид шоколадных конфет, о котором вы говорили на прошлой неделе? ТА: - Сколько ящиков этих конфет вы закажете? Суть способа: Ответ "закрывающим" вопросом на сигнал готовности к покупке в виде вопроса клиента.

Изображение слайда
50

Слайд 50: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Повторяющееся "ДА"

50 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Способ: "Повторяющееся "ДА" Суть способа: В конце презентации задайте несколько вопросов о выгодах, на которые клиент ответит "ДА" - и завершите продажу. ТА: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательная? К: - Да, вполне. ТА: - Так же, как и получение товара в момент заказа? К: - Да. ТА: - И массированная рекламная поддержка по телевизору будет способствовать продажам? К: - Угу (утвердительно кивает) ТА: - Тогда определяемся с заказом. Трех ящиков на первый раз будет достаточно? К: - Давайте остановимся на двух для начала.

Изображение слайда
51

Слайд 51: 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

51 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Не зависимо от того, какой тип заключения сделки Вы используете, каждая сделка должна быть завышенной. Проси больше и получишь сколько надо. Целься на луну, если хочешь перепрыгнуть через забор.

Изображение слайда
52

Слайд 52: Резюме

52 Резюме РЕЗЮМЕ НЕОБХОДИМО : а) для перехода к заключению сделки б) чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга одинаково ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ - КАК НАЧАТЬ РЕЗЮМЕ: Давайте повторим то, о чём мы договорились… Мы пришли к выводу, что… Давайте подведем итоги… Давайте подытожим то, что мы обсудили… Вы согласились… Мы уже обсудили… Мы договорились, что…

Изображение слайда
53

Слайд 53: Сигналы готовности к покупке

53 Сигналы готовности к покупке Помогите Павлу Шоколадову понять сигналы готовности к покупке. Во время вчерашних визитов клиенты говорили и делали следующее (см. список и рисунки ниже). Что из этого может являться сигналом готовности к покупке? Позвоните на следующей неделе. Мне надо подумать. Заинтересованное выражение лица. Вы меня убедили. Хорошо, но у нас нет на это денег! А когда вы сможете доставить? Клиент утвердительно кивает. Возьму, если дадите скидку. В выражении лица читается сомнение Ваш товар действительно неплохо продаётся. Клиент придвинулся к столу и наклонился вперёд Я хочу видеть вашего менеджера

Изображение слайда
54

Слайд 54: Завершение продажи

54 Завершение продажи Паша Шоколадов: ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ? ЗАМОЛЧАТЬ!

Изображение слайда
55

Слайд 55

55 5.Мерчандайзинг 1 0 золотых правил 1.Приоритетное место в торговом зале. По ходу движения основной массы покупателей. 2. Расставляйте товар равномерно, пропорционально доле рынка. Не заваливайте одни полки, когда другие пусты. 3. Убедитесь, что ценники ясны и четки. 4. Располагайте дисплеи и POS на уровне глаз. Материалы, расположенные слишком высоко или низко, не привлекают внимание. 5. POS напоминания должны располагаться рядом с товаром. POS информирования – вход/выход, витрина. Товар не должен теряться в хаосе рекламы. 6 Создаем «Корпоративный блок». Выставляйте товары четко и раздельно. Не смешивайте разные торговые марки. 7. Следите за внешним видом полки и продукта. Не оставляйте товары с поврежденной или пыльной упаковкой на полках. 8. Выставляйте вперед товары с ближним сроком реализации. Не оставляйте на дисплее и полках товары с истекшим сроком реализации. 9. Создаем основные и дополнительные места продажи. 1 0. «Горячие» и «холодные» места продажи.

Изображение слайда
56

Слайд 56

56 СЛОВАРЬ MERCHANT – товар MERCHANDISING – расположение товара BREND – торговая марка POP ( place of purchase ) – место покупки POS (place of sale) – место продажи ОПРЕДЕЛЕНИЯ Мерчендайзинг- это… набор мероприятий по продвижению и сбыту определённых товаров в рознице, включающий: Исследование рынка Развитие новых продуктов Координацию производства и маркетинга Эффективную рекламу Продажи Мерчендайзинг- это… физическое расположение: Продукта Дисплеев Стендов РОР/ POS материалов таким образом, чтобы подтолкнуть потенциальных покупателей к импульсивному приобретению того или иного товара с последующим повторением покупки Мерчендайзинг- это… жёсткая борьба за место на полке с конкурирующими брендами Мерчендайзинг- это… искусство “соблазнения” покупателей компанией-производителем Мерчендайзинг- это… комплекс маркетинговых коммуникаций в розничной торговле, который использует преимущественно приёмы рекламы на месте продажи и промоушн-акции

Изображение слайда
57

Слайд 57

57 НУЖНЫЙ ТОВАР В НУЖНОМ МЕСТЕ В НУЖНОЕ ВРЕМЯ ПО НУЖНОЙ ЦЕНЕ В НУЖНОМ КОЛИЧЕСТВЕ В НУЖНОМ СОСТОЯНИИ НА НУЖНОМ ДИСПЛЕЕ Увеличить объём продаж Увеличить площадь, отводимую магазином под данный продукт Сообщить о качественных свойствах продукта продавцам и менеджерам магазина Осуществить мерчендайзинг для удобства покупателей Укрепить дружеские отношения со всеми сотрудниками магазина, имеющими отношение к товару Убедить менеджеров магазина отдать предпочтение нашему мерчендайзингу, а не мерчендайзингу конкурентов Мерчендайзинг ЦЕЛИ

Изображение слайда
58

Слайд 58

58 60% 100% 100% 50% 50% 4 САМЫХ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ М ЕРЧЕНДАЙЗИНГА

Изображение слайда
59

Слайд 59

59 5.Мерчандайзинг Процесс представления ( комплекс мер) товаров в торговых точках с наилучшими преимуществами для увеличения объемов их продаж. Мерчендайзинг: дополнение к рекламе и поддержка продаж; напоминание для покупателей и импульс к покупке; на принятие решений оптовыми покупателями действуют те же импульсы, что и на обычных потребителей Привлечение новых покупателей. ПОМНИМ: одна из целей мерчандайзинга- приучить клиента следовать принципам мерчандайзинга без напоминаний. Для этого клиент должен быть уверен в том, что ЭТО ЕМУ НУЖНО.

Изображение слайда
60

Слайд 60

60 6.Завершение визита. Получить одобрение своих действий в торговой точке. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Сообщить о времени доставки товара и о дате следующего визита. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Прощаться на позитивной ноте. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Изображение слайда
61

Слайд 61

61 7. Администрирование и анализ. n Внести факт выполнения задач по данной ТРТ в бланк планирования (или отчет «Агенты и КПК»), сформулировать и записать цели по данной ТРТ на следующий визит. Провести оценку эффективности визита и достижения поставленных целей и задач. -------------------------------------------------------------------------------- Администрирование. Почему это важно? Вы получаете и передаете информацию. Помните о намеченных договоренностях. Организуете вашу работу и эффективно используете время. Улучшаете планирование маршрута и ваших визитов. Регистрируете изменения на рынке. Обеспечиваете себя данными для оценки возможностей и постановки целей.

Изображение слайда
62

Слайд 62

62 Оценка визита: Являлись ли цели SMART-целями ? Были ли они достигнуты ? Если “да”, то с выгодой ли ? Если без, то почему ? Если “нет”, то почему ? Чему нужно научиться ? Самооценка: Достаточно ли у меня знаний и навыков ? Должен ли/ мог ли я сделать больше или лучше? Правильно ли я подготовился ? Что мне понравилось ? n Что мне не понравилось ? n Почему ? 7. Администрирование и анализ Оценка Результаты оценки - в следующие визиты

Изображение слайда
63

Последний слайд презентации: 1 бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Рябоконь Виктор Бойко: ИТОГОВАЯ АНКЕТА ТРЕНИНГА

ЧТО ПОЛЕЗНОГО ДЛЯ СЕБЯ И СВОЕЙ РАБОТЫ Я ВЫНЕС ИЗ ЭТОГО ТРЕНИНГА? _________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ ЧТО ИЗ ТОГО, О ЧЁМ ГОВОРИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, ХОЧУ ВНЕДРИТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ? _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ ЧТО МНЕ ПОНРАВИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, РАБОТЕ ТРЕНЕРА И МОИ ПОЖЕЛАНИЯ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ Ф.И. О____________________________ Должность: ______________________ E- mail: ___________________ Тел.: раб. __________________ моб.:________________ Дата: ___________________________

Изображение слайда